Inbound Marketing – O que é? Por que fazer? Como fazer?

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Também chamado de marketing de conteúdo, o Inbound Marketing evoluiu de um mero conceito para tornar-se uma das principais estratégias de marketing para o desenvolvimento de negócios online.

O Inbound Marketing consiste em traçar um caminho orgânico para que as pessoas se interessem pelo que o seu negócio tem a oferecer, e elas mesmas procurem a sua empresa.

Assim, utilizam-se “chamarizes”: posts no seu blog, ebooks, podcasts, redes sociais e mais.

Utilizar esta metodologia não exclui o uso dos métodos de marketing tradicional – ou Outbound Marketing, que consiste em colocar a sua mensagem “para fora”, buscando chamar a atenção das pessoas (estratégia push).

Isto envolve ações como a compra de anúncios, materiais promocionais impressos, propagandas no rádio ou TV e outros tipos de publicidade.

Assim, a grande diferença entre os dois é que o Inbound atrai os contatos em vez de interromper o processo de comunicação. A sua finalidade principal é ter um contato inicial com as pessoas que estão no início do funil de vendas e seguir acompanhando-as em cada uma das fases do processo, até a compra e a consequente fidelização.

Um grande motivo para que você invista nesta metodologia é que todas as suas ações podem ser mensuradas.

Você tem o controle de visualizações, conversões e compras em cada uma de suas campanhas, otimizando suas ações.

Em resumo, o Inbound Marketing se estrutura nos seguintes itens:

  • Conteúdo;
  • Segmentação;
  • Automações;
  • Análise de resultados.

Para ajuda a obter os seguintes resultados:

  • Aumentar a visibilidade do negócio;
  • Atrair contatos com potencial de compra;
  • Otimizar os esforços no processo de venda;
  • Melhorar o relacionamento com o público.

Origem

O conceito foi criado em 2005 por Brian Halligan, co-fundador e CEO da HubSpot. No entanto, passou a popularizar-se em 2009, após o lançamento do Livro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs” escrito pelo próprio Halligan, por Dharmesh Shah (também fundador do HubSpot) e David Meerman Scott.

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Entenda melhor como funciona

A metodologia de Inbound marketing tem originalmente 4 passos: atração, conversão, fechamento e satisfação – onde alguém que é totalmente desconhecido se interessa pelo seu produto ou serviço e pode chegar a se tornar um grande fã ou apoiador que ajudará a atrair ainda mais pessoas interessadas no serviço ou produto que sua empresa oferece.

Veja a imagem a seguir:

Funcionamento da metodologia de inbound

Funcionamento da metodologia de inbound

Exemplo de caso

Nosso exemplo será uma empresa que produz ou importa placas para geração de energia solar. Esse é um ramo novo no Brasil e com bastante crescimento e potencial, um mercado de grande procura. Como o inbound marketing pode fazer a diferença nessa situação?


1ª Fase – Atração:

Nesta etapa você deve fazer a definição e estudo do tipo de público que tem potencial para tornar-se cliente. Esses indivíduos são também chamados buyer personas, ou os “clientes ideais”.

O foco é trazer para perto entusiastas e interessados. Então, mantenha em suas páginas em redes sociais, como o Facebook e o Twitter, links para o material que sua empresa oferece, ganhando seguidores que interagem com suas publicações.

Prepare também o seu site, fazendo uso de tecnologias de otimização de buscas para conteúdos, como os microdados e dados estruturados, que sofisticam a maneira como o conteúdo do seu site aparece em buscadores como o Google e Bing, e agilizam o uso das palavras-chave que trazem os visitantes.

2ª Fase – Conversão:

Essa fase é o início da tão falada “nutrição de leads“, que tem a função de educar, e por vezes, se confunde com a atração.

Aqui, você deve focar na criação de conteúdo e materiais, falando sobre as vantagens da tecnologia que sua empresa usa, mas de forma indireta, usando cases de sucesso. No exemplo proposto, você pode usar detalhes de como funciona para ter a tecnologia de forma homologada, vantagens, notícias de inovação na área etc.

Você deve criar hotsites, blogs e definir landing pages falando sobre a tecnologia, colocando sua marca como um apoiador.

Você pode fazer além: criar eventos de treinamento e capacitação  que podem ser gratuitos ou não – ensinando a instalar e a montar os painéis solares por exemplo, para atrair não só os clientes mas também outros interessados que podem se tornar parceiros de negócio.

Aqui é bem interessante utilizar ferramentas de monitoramento social, como o Livebuzz, para identificar os lovers e haters e tratá-los adequadamente para conduzir até a próxima etapa do inbound, que é a de fechamento. Afinal, como influenciadores, eles podem ampliar ou diminuir a conversão.

Lembre-se também de ter sempre uma entrada de comunicação, como um formulário de newsletter ou de leads, para que você possa criar posteriormente uma base de contatos qualificados e possa fazer ações de email marketing, cujo ROI é bem superior ao das mídias sociais.

3ª Fase – Fechamento:

Esta é uma fase crucial do Inbound Marketing.

Aqui você deve ter os cuidados de planejar a parte final da nutrição, usando mecanismos de automação de marketing, como séries de emails voltadas à conversão, colocando o seu produto ou serviço como solução e, obviamente, as vantagens únicas dele.

No exemplo utilizado, pode-se falar sobre a economia na conta de luz, o fato de ser uma energia limpa, entre outros.

Use técnicas como o lead scoring, que atribui níveis de qualificação dos leads, levando em conta o engajamento deles nas campanhas. Em outras palavras, é o lead scoring que vai permitir saber a “temperatura” de um contato a respeito da sua intenção de adquirir o seu produto ou serviço e, ao mesmo tempo, de saber como evoluem os demais prospects. Uma ferramenta de inbound que une email marketing, posts em mídias sociais, automação de marketing e lead scoring, por exemplo, é o MKT2Easy.

No fechamento é interessante também realizar a integração com CRMs como Pipedrive ou o Highrise, pois assim você tem um bom controle dos novos leads que entraram no seu funil de vendas.

Saiba mais sobre o Lead scoring: //www.dinamize.com.br/blog/lead-scoring-no-mail2easy-pro/


4ª Fase – Satisfação (do cliente):

Esta fase muitas vezes é esquecida e pode ser seu grande trunfo para aumentar o faturamento através da melhora das taxas de retenção. Uma vez que alguém é seu cliente, você não pode simplesmente se esquecer dele. Você deve continuar a publicar e compartilhar conteúdo, com a finalidade de ajudá-lo a usar melhor o seu produto ou serviço, além de promover a reputação da sua marca.

Use call-to-actions bem direcionados, divulgando melhorias, interaja em mídias sociais e faça réguas de conteúdo com a automação de email marketing.

Ao encantar seus clientes, você cria maiores oportunidades de vendas, e os próprios clientes vão compartilhar suas experiências positivas!

Monitore também o que falam da sua marca nas mídias sociais e busque parcerias com evangelizadores.

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Fontes:
http://leadg2.thecenterforsalesstrategy.com/what-is-inbound-marketing
https://www.poweredbysearch.com/blog/understanding-the-inbound-marketing-methodology/
http://www.inboundcycle.com/inbound-marketing-que-es
http://increnta.com/es/blog/que-es-el-inbound-marketing/


Por Francis Fussiger e Giulia Vargas – Analistas de Marketing Digital

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