O que é Lead Scoring e como utilizá-lo

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o que é lead scoringPara tornar as suas ações de Inbound Marketing mais diretas e ter bons resultados, é importante que se saiba qual o nível de engajamento de seus contatos, quais dados cadastrais podem auxiliar na verificação, além de outras atividades envolvendo empresa e base de leads. Uma maneira eficaz de se fazer isso é estabelecendo uma pontuação aos seus contatos através do lead scoring. Cada ação que eles tomarem, no seu site pode render a eles um score.


Por que utilizar Lead Scoring

Por que utilizar Lead Scoring?

Estabelecendo os critérios desejados para a pontuação dos leads, a segmentação de sua base se torna mais eficaz. Sabendo o Lead Score de cada um dos contatos, é mais fácil definir ações que sejam realmente úteis a eles. Além disso, você evita o desperdício de tempo, ao enviar uma mensagem para um grande grupo de pessoas que não estão interessadas no conteúdo encaminhado a elas.

É fundamental saber em que grau de interesse os contatos em sua base estão. Assim como este processo simplifica o seu trabalho, também facilita as coisas para quem está cadastrado em sua base, que passará a receber apenas conteúdo relevante e, consequentemente, seguirá engajado com os seus disparos.


Simplifique a criação do Lead Scoring

Com o MKT2Easy, um processo como o de Lead Scoring (que tem tudo para ser um processo longo e cansativo) torna-se um trabalho muito mais simplificado. Tudo devido a funcionalidades como a criação de segmentações e automações, presentes na ferramenta e de extrema utilidade.

Compreendendo a importância da criação do Lead Scoring, partimos para alguns exemplos de situações que podem ser usadas para a pontuação dos contatos. Tenha em mente as características de sua empresa (processo de compra, regiões em que atua, objetivos em geral) para a criação de seus parâmetros (quantos pontos vale cada ação tomada).

Você consegue definir uma automação para atualizar o score de seus contatos. O MKT2Easy oferece alguns modelos prontos, que são baseados nos tipos de automação utilizados de forma mais recorrente. Além destes modelos, você pode também criar uma automação do zero, de acordo com as suas demandas.

Conversão de contatos

Conversão de contatos

Informações obtidas através de formulários, landing pages, importação ou cadastro manual. Com elas, você pode traçar uma pontuação específica para cada tipo de contato. Se sua empresa possuir uma atuação mais forte em determinadas regiões, vale dar aos contatos que estejam nestas regiões uma pontuação maior, por exemplo.


Quais funções seus leads ocupam em suas empresas

Quais funções seus leads ocupam em suas empresas?

Outro exemplo de verificação que pode ser feita é a partir do cargo que seu lead ocupa na empresa. Cargos mais elevados geralmente têm maiores condições de definir o fechamento de um negócio. Assim como cargos possuem sua importância, a renda também é um ponto relevante a ser observado.



Use o engajamento de maneira positiva

Use o engajamento – ou a falta dele – de maneira positiva

Além de conhecer informações específicas dos contatos, é importante compreender qual o nível de engajamento deles com a sua empresa. É vital saber se eles costumam interagir com os envios, bem como se eles já fizeram download de algum tipo de conteúdo.

Aqueles que visualizaram um envio, sobre produtos de sua empresa, podem receber 2 pontos, por exemplo. Já aos contatos que, além de terem visualizado, clicaram em algum link no email, pode ser dada uma pontuação maior.

Assim como os leads que possuem uma interação maior merecem mais atenção, também devem ser localizados aqueles que possuem um índice mais baixo de engajamento. Isso deve ser feito para facilitar o tratamento com seus contatos, tanto para ajudar a traçar suas estratégias, quanto para ações de reengajamento e limpeza de base.


Defina um parâmetro para a classificação de seus leads

Defina um parâmetro para a classificação de seus leads

 

Em relação aos seus leads, podem ser classificados como MQL (Marketing Qualified Lead), que são aqueles que não estão prontos para concluir uma compra, ou SQL (Sales Qualified Lead), que representam os leads já prontos para serem passados à equipe de vendas.

É possível estabelecer notas, que sirvam como média, para separar seus contatos de acordo com sua importância. Seguindo este valor estabelecido, você poderá mensurar quais contatos são mais relevantes e também qual o interesse deles pelos serviços oferecidos pela sua empresa.

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Configurando o lead scoring no MKT2Easy

Na criação da automação, você deve selecionar o tipo de gatilho que será utilizado e, depois de definir quando a ação será tomada, selecione a opção “Atualizar dados”. Nela, você poderá incrementar um novo valor ao score dos contatos, definindo também se haverá um período de expiração:

alteração de contatos lead scoring

Leia mais sobre segmentações, acesse este post com alguns exemplos a serem criados e como podem ajudar na sua estratégia:

MKT2Easy – Como segmentar o seu público

Abaixo, algumas configurações que podem ser criadas no MKT2Easy para definir o score dos seus contatos. Repare que os exemplos seguem as dicas apresentadas anteriormente, visando verificar a interação dos contatos em relação aos envios realizados, preenchimento de formulários e cargo ocupado na empresa:

cargo ocupado na empresaA pontuação mais alta, neste exemplo, se refere aos contatos que apresentam o cargo “diretor” e aqueles que preencherem algum formulário ganharão 15 pontos. Os que clicarem receberão o score de 5, e os que apenas visualizarem, receberão 1.

Para criar uma nova configuração de lead scoring, pode se basear em ações tomadas em envios (Aberturas/Cliques). Você também pode configurar pelos contatos que preencheram um formulário (Conversão de contatos).

Para definir a importância de seus leads, pense em quais tipos de informações são relevantes para você e sua empresa. Mantendo esta prática, você também garante que as ações sejam destinadas a um público mais específico. Sem correr o risco de realizar atividades para contatos que ainda não estão preparados para a compra.


Post por Eduardo Brum
Diagramação por Tamiris Arias

Referências:

//www.dinamize.com.br/blog/lead-scoring-no-mail2easy-pro/
https://www.snapapp.com/blog/what-lead-scoring-how-to-create-beginner-advanced-model
https://www.propellercrm.com/blog/sales-pipeline
https://marketingdeconteudo.com/lead-scoring/
https://www.kunocreative.com/blog/lead-scoring-how-it-works

 

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