A comissão de vendas é um tipo de bonificação feito com frequência no mercado. Essa compensação premia e incentiva os vendedores para que eles tenham um melhor desempenho e, consequentemente, ajudem a marca a faturar mais. Contudo, definir o valor da comissão é uma dúvida de muitos gestores.
A comissão dos seus vendedores vai afetar diretamente não somente os seus lucros, mas também a sua retenção de talentos. Portanto, ao invés de escolher uma porcentagem aleatoriamente, é preciso aprender a calcular esse número da forma correta.
No post de hoje, vamos ensinar a fazer o cálculo da comissão de vendas e explicar os principais tipos de comissões que existem no mercado. Agora, se você quer entender tudo isso melhor, continue lendo:
- O que é comissão de vendas;
- Como calcular a comissão de vendas;
- Os principais tipos de comissões.
Acompanhe!
O que é comissão de vendas?
O comissionamento é um tipo de remuneração utilizado por empresas que vendem produtos ou serviços. A comissão representa uma porcentagem do valor das vendas feitas pelo vendedor e é uma parcela variável de seu salário.
O objetivo dessa estratégia é incentivar os vendedores a baterem determinadas metas e a venderem mais. Afinal, quanto mais eles se esforçam para transformar leads em clientes, mais a empresa fatura.
A comissão de vendas ainda é muito questionada por alguns profissionais, mas a verdade é que pagar um extra para seus vendedores pode te gerar mais caixa e colaboradores satisfeitos. Ao valorizar os seus vendedores, você os tornará mais engajados e propícios a se desenvolver profissionalmente. Isso vai resultar em mais clientes convertidos, é claro.
Sem a comissão, os vendedores tendem a vender menos. Portanto, oferecer uma boa comissão pode reduzir os seus custos de vendas.
Como calcular a comissão de vendas?
Não tem muito segredo quando se fala no cálculo do comissionamento. Fique atento ao passo a passo que criamos especialmente pra você. Veja abaixo!
1. Determine a porcentagem da comissão
O primeiro passo é definir a porcentagem da sua comissão de vendas, mas tenha cuidado: o valor não pode ser alto demais (para não colocar em risco sua margem de lucro), nem baixo demais (para não desmotivar os vendedores). Alguns pontos que você pode levar em consideração:
- Produtos mais complexos e de maior valor agregado são mais difíceis de vender. Portanto, a comissão para esses produtos pode ser maior;
- Se você definir que o valor de comissão será o mesmo para todos os produtos, as chances são de que o vendedor escolherá vender sempre o produto mais barato, pois ele é o mais fácil. Então, varie nas porcentagens.
2. Defina os períodos de comissionamento
É importante que você esclareça para todos os vendedores quando é o período de comissionamento e em que momento eles receberão os valores.
Ter essa definição vai evitar confusões entre os colaboradores e ajudar na organização dos seus registros contábeis.
3. Escolha os critérios que validam uma venda
Depois disso, você deve estabelecer alguns critérios para dar a comissão aos seus vendedores. O que eles precisam fazer ou atingir para receber?
Veja então alguns exemplos:
- Quais produtos são passíveis de comissão?
- A data de recebimento da comissão é em qual momento do processo de vendas? A partir do pagamento do cliente ou da assinatura do contrato?
- O que acontece se houver devolução ou desistência?
- Se o cliente assina o contato, mas desiste de pagar, o vendedor recebe?
Busque ser o mais claro possível nessa etapa para evitar desentendimentos e conflitos.
4. Some todas as vendas
Agora, com os critérios bem estabelecidos, chegou a hora de somar todas as suas vendas. Faça esse cálculo tanto para vendas individuais quanto em equipe, pois isso pode influenciar dependendo do tipo de comissão que você dá para os vendedores.
Para se organizar melhor, você pode usar planilhas ou até mesmo um software de CRM.
5. Faça o cálculo da comissão de vendas
Por fim, com o somatório das vendas em mãos, faça o seguinte cálculo:
Comissão = valor das vendas x percentual de comissão
Digamos que você estabeleceu que a porcentagem será 8% das vendas. O vendedor ou a equipe conseguiram fazer 65 mil em vendas durante o período. Nesse caso, o cálculo seria esse:
Comissão = 65 mil x 0,08
Comissão = R$ 5.200
Os principais tipos de comissões
Agora, é importante conhecer os tipos de comissionamento que existem, para que você possa fazer a melhor escolha para a empresa.
Comissionamento escalonado
Nesse tipo de comissão de vendas, o valor oferecido como recompensa depende da capacidade do vendedor de atingir as metas. Como assim? Bem, quanto mais próximo da meta ele chega, maior o valor da comissão.
Se o vendedor cumprir menos da metade da meta, ele não recebe a comissão. Agora, se ele consegue chegar perto, cumprindo entre 60% a 80% da meta, pode receber 70% da comissão. Essa porcentagem vai aumentando conforme ele se aproxima de 100%.
Quando o vendedor cumpre a meta e consegue resultados superiores, ele pode até mesmo ganhar uma comissão maior do que o valor normal. A intenção desse tipo de comissionamento é incentivar os colaboradores que estão “quase lá” para que continuem dando o seu melhor.
Comissionamento recorrente
O comissionamento recorrente é o tipo mais comum em empresas que trabalham com planos de assinatura, como marcas de SaaS e de serviços. Nessa modalidade, o vendedor recebe o valor de comissão de forma recorrente, ou seja, todo mês (caso seja assinatura mensal) ele recebe um valor referente à assinatura do cliente conquistado.
A porcentagem da comissão pode ser fixa ou decrescente. Nesse último caso, o valor diminui a cada mês até chegar em um patamar que deve ser mantido até a rescisão do contrato. Esse modelo é feito assim para evitar taxas de cancelamento de clientes.
Comissionamento por equipe
Se você optar por esse tipo de comissão, deve aplicar um percentual às vendas totais da equipe de vendas. Por isso, é importante calcular tanto o número de vendas individuais como em equipe.
Quanto menos a equipe vende, menor é o valor da comissão de vendas. A vantagem da equipe é que os colegas incentivam e cobram uns aos outros para garantir que todos façam a sua parte e recebam o valor no final do período.
A desvantagem é que os vendedores com melhor desempenho podem se sentir desmotivados e desvalorizados, pois receberão o mesmo percentual que todos.
Enfim, a comissão de vendas é uma maneira válida e eficiente de incentivar os esforços dos colaboradores. Mas ela deve ser feita com estudo e estratégia para que todos saiam beneficiados, tanto a empresa quanto os vendedores.
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