O processo de vendas vem crescendo de forma acelerada, passando pelos times de Inbound e Outbound Marketing e focando em diversas áreas digitais, como as redes sociais, SEO e CRO. Contudo, se os resultados não acompanham o investimento de tempo e dinheiro, a empresa pode sair prejudicada.
Para garantir um bom ROI e migrar do processo tradicional de vendas até as ferramentas mais atuais, entra em campo o Sales Enablement. Essa estratégia visa providenciar os recursos e materiais certos para que a sua equipe de vendas feche mais negócios e aumentar a lucratividade da sua empresa.
Quer entender melhor o que é Sales Enablement e como usar essa tática para organizar e capacitar o seu time? Então, continue lendo sobre:
- O que é Sales Enablement;
- Os 3 princípios do Sales Enablement;
- Como colocar em prática as 5 etapas do Sales Enablement.
Vamos lá?
O que é Sales Enablement?
Sales Enablement é um recurso usado para implementar uma estratégia de capacitação de vendas. Seu objetivo é garantir que os vendedores contem com o conhecimento e as habilidades necessárias para manter o comprador interessado. O profissional dessa área precisa entregar a informação certa, no momento mais propício, para a pessoa certa. Dessa forma, as oportunidades de vendas não serão perdidas.
Para que isso aconteça, os representantes de vendas devem passar por um treinamento focado na jornada do cliente e nas tecnologias de gerenciamento de vendas.
Com isso, o Sales Enablement vai otimizar as vendas, aumentando o pipeline e alavancando mais oportunidades de negócio.
Os 3 princípios do Sales Enablement
O Sales Enablement é construído com base em 3 pilares principais. Vamos ver cada um deles abaixo!
1. Comprometimento com o processo
Antes de mais nada, deve haver uma estrutura sólida para organizar, compartilhar, personalizar e analisar conteúdos de forma coerente. Esse processo requer informações das equipes, definições de metas e expectativas claras.
O planejamento deve permitir flexibilidade para que os vendedores acompanhem as necessidades dos clientes, na medida em que estas se transformam continuamente.
2. Envolvimento total da equipe
Os times de vendas devem trabalhar em proximidade total com as equipes de marketing para melhorar a qualidade do seu compromisso com os clientes. As equipes devem estar preparadas para se movimentar com rapidez, exigir acesso aos conteúdos e otimizar o tempo.
As necessidades do time devem ter prioridade no momento do gerenciamento, da publicação e do envolvimento dos conteúdos.
3. Envolvimento é receita
O Sales Enablement melhora o desempenho das vendas ao ajudar as equipes a realizar suas tarefas de modo que elas supram as necessidades do consumidor. Dessa forma, pode-se dizer que envolvimento significa oportunidade e receita.
Quanto mais as equipes estiverem empenhadas ativamente em melhorar seus processos, mais precisas serão as estratégias e a execução das vendas. Em resumo, quanto mais envolvimento, mais surpreendentes serão os resultados da empresa.
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Como colocar em prática as 5 etapas do Sales Enablement
As principais responsabilidades de quem está desenvolvendo Sales Enablement em uma empresa vão desde implementar novas ferramentas, criar ou otimizar processos até treinar equipes. No entanto, conseguimos dividir as entregas em 5 etapas principais.
1. Recrutamento e seleção
Primeiro, para garantir que a sua equipe de vendas terá o melhor desempenho possível, o profissional de Sales Enablement deve contratar pessoas com as habilidades adequadas para cada cargo, de forma que esses colaboradores tenham seu potencial aproveitado ao máximo.
Como o processo de vendas está cada vez mais segmentado, muitas vezes fica difícil e confuso entender qual perfil é ideal para cada etapa. Mas não se preocupe: com um profissional de Sales Enablement, você será capaz de identificar padrões nas etapas e de determinar quem são os melhores candidatos para suas vagas. Dessa forma, você conseguirá montar a sua equipe dos sonhos.
2. Implementação e otimização
Agora que você já tem a equipe perfeita, precisa direcionar o esforço dela para as funções corretas. Dependendo do caso, você deve estruturar processos como os de Inteligência Comercial e SDR. Além disso, nessa etapa, algumas estruturas também podem ser otimizadas e redesenhadas, como o pipeline de vendas ou o discurso de uma nova persona.
Esse talvez seja o estágio mais complexo, pois você precisará diagnosticar os gargalos presentes nas equipes e ainda apontar soluções eficazes.
3. Treinamento
Depois disso, chega a etapa de treinamento. Para construir novos processos dentro da empresa, as mudanças devem ser feitas no time também.
No estágio de implementação e otimização, o estratégico se torna tático. Já no treinamento, é preciso ensinar um “novo idioma” para os colaboradores, com o objetivo de transformar as novas atividades em um hábito.
A vantagem de ter um profissional de Sales Enablement é que ele pode treinar todos os colaboradores em cada tarefa, alinhando o comportamento da equipe aos objetivos e metas da empresa. Em uma consultoria tradicional, esse tipo de acompanhamento não existe.
4. Equipar o time
De nada adianta ter o melhor time se você não providenciar o melhor equipamento e as melhores condições para que ele performe bem, concorda? Pense assim: se o melhor mergulhador do mundo não tiver um equipamento de mergulho à disposição, ele não poderá fazer o trabalho e, com isso, todo o investimento em capacitação terá sido em vão.
Por isso, busque as melhores ferramentas para a equipe de vendas. Isso porque elas devem gerar valor para os colaboradores e não criar obstáculos que impeçam o rendimento das tarefas. Sem as ferramentas apropriadas, todo o talento do time será desperdiçado.
5. Acompanhamento
Depois que tudo foi testado e implementado, é preciso acompanhar os resultados e as métricas de perto. Nesse momento, o trabalho do Sales Enablement é mensurar a eficácia das atividades novas e das equipes, direcionando os esforços do time e alinhando os resultados às estratégias traçadas.
Além disso, o Sales Enablement deve identificar quais foram os erros nas etapas anteriores e se há oportunidades de evolução. Esse estágio consiste, basicamente, na análise e na otimização de todo o processo para que a empresa consiga chegar aonde deseja.
Enfim, o Sales Enablement traz diversos benefícios para as empresas, como o fornecimento de dados valiosos, o aumento no engajamento dos compradores e, por consequência, vendas bem-sucedidas que geram receita. Por isso, não há por que deixar de implementar essa estratégia tão importante.
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