Contratar a pessoa errada para a sua empresa pode acabar custando uma fortuna, especialmente quando se fala na equipe de vendas. Esses profissionais são imprescindíveis para qualquer negócio, pois eles influenciam diretamente nos seus resultados. Mesmo que você tenha um marketing bacana, não vai conseguir ter um bom desempenho sem um bom vendedor.É por isso que saber como contratar um profissional de vendas é tão importante. Toda a vez que uma empresa precisa substituir alguém, ela gasta dinheiro contratando, treinando e fazendo onboarding. E você definitivamente não quer perder tempo com isso, não é?
Nesse post, vamos mostrar como contratar um bom vendedor com 5 dicas especiais para que você consiga achar os talentos certos. Você vai saber:
- Por que contratar um vendedor talentoso é importante;
- 5 dicas para contratar um vendedor que se encaixe no seu negócio.
Vamos lá?
Por que contratar um vendedor talentoso é importante?
Segundo um estudo de tendências do Linkedin, os cargos de vendas são a prioridade de contratação em grande parte das empresas. Isso tem acontecido devido à necessidade de talentos que se destaquem mais nas equipes de vendas.
Mas por que é necessário contratar talentos? Bem, para que a sua equipe tenha alta performance e atinja todas as metas, ela precisa contar com vendedores experientes que saibam como abordar e acompanhar um lead.
Hoje, as pessoas não têm mais paciência com empresas que entram em contato de forma incisiva, focada somente nos lucros. Assim, a venda consultiva se tornou um aspecto importante desse setor. Porém, para que um vendedor consultivo tenha sucesso, ele deve dominar muito bem as técnicas persuasivas.
Leia também: Como a pré-venda pode te ajudar a fechar negócios?
5 dicas para contratar um vendedor que se encaixe no seu modelo de negócios
Precisamos destacar que para ter um time de vendas de sucesso, você precisa de pessoas que compactuem com os mesmos valores, objetivos e linguagem da sua empresa. Afinal, se o seu representante de vendas não estiver alinhado com o seu modelo de negócios, como os seus clientes vão acreditar no seu produto?
É por esse motivo que contratar o colaborador ideal é essencial. Mas como fazer isso? Veja nossas 5 dicas abaixo para descobrir.
1. Saiba quando contratar um talento
É importante que você saiba definir o melhor momento de contratar um novo talento. Não contrate um vendedor se sua empresa ainda não tem capacidade ainda de dar a ele todo o treinamento e apoio necessários.
Além disso, observe a jornada de compras dos seus clientes. Há algum ponto crucial durante a experiência dele que está o impedindo de deixar de ser um prospect e se tornar cliente? Existe a real necessidade de investir em um time para melhorar isso?
Se você está lançando produtos e serviços novos, por exemplo, talvez essa seja uma indicação de que sua empresa precisa expandir seu time. Então, analise todos esses pormenores antes de partir para a contratação!
2. Defina o perfil ideal de vendedor
Como já comentamos antes, é necessário determinar qual será o perfil do candidato ideal para sua empresa. Descrever um perfil de colaborador é diferente de descrever um cargo. Quando você decide achar alguém a partir de um perfil, você automaticamente está focando na cultura da sua empresa e não apenas nas habilidades que o cargo exige.
É desse modo que você vai conseguir identificar se a pessoa se encaixa no seu modelo de negócios e prever como esse vendedor vai contribuir com a empresa no futuro.
3. Mapeie as competências do candidato
Depois de identificar o perfil do vendedor ideal, é hora de mapear as competências do seu candidato. Então, você vai conseguir avaliar isso durante as etapas de entrevistas.
Veja uma lista de aspectos importantes que você não pode deixar de analisar:
- Habilidades;
- Experiências;
- Atitude e mindset;
- Resultados provenientes do passado;
- Habilidades cognitivas;
- Hábitos.
Segundo David Hoffeld, autor do livro The Science of Selling, há também 5 características essenciais que todo o vendedor de alta performance precisa ter:
- Motivação: além da questão financeira, o que motiva o candidato? Por que ele é vendedor? Qual seu objetivo com o cargo?
- Compreensão de diferentes perspectivas: ele tem habilidades empáticas? Consegue entender as diferentes motivações de compra de cada cliente?
- Mindset de desenvolvimento: ele procura se desenvolver e crescer continuamente?
- Integridade: ele trabalha sempre com integridade? Quais são seus valores internos?
- Alta habilidade de comunicação: como o candidato se comunica durante o processo seletivo? Ele tem habilidades comunicativas e persuasivas? Como ele constrói relacionamentos?
4. Use a técnica de inversão
Durante o processo seletivo, você pode questionar seu candidato através da “técnica de inversão“. Essa técnica tem o objetivo de inverter o fluxo de informações do candidato para você, ao invés de ser de você para o candidato.
Digamos que um entrevistador inexperiente deseja saber se o vendedor entrevistado trabalha com técnicas de objeção, por exemplo. Ele provavelmente vai perguntar dessa forma: “contornar objeções é importante para a nossa empresa. Como você utiliza isso nas suas vendas? Como você contorna as objeções dos seus clientes?”.
Um entrevistador mais experiente que usa a técnica de inversão não revela suas intenções logo na pergunta. Assim, ele vai falar algo como: “o que você faz quando um cliente argumenta contra o seu produto?”.
Se ele responder que contra argumenta usando uma técnica de contorno de objeções, você já terá uma noção sobre qual é o estilo de trabalho daquele vendedor e se ele realmente se encaixa na empresa.
5. Envolva a equipe de vendas no processo
É importante envolver os integrantes da sua equipe de vendas no processo seletivo, caso você já tenha uma. O seu time já foi treinado e já possui um estilo de trabalho próprio. Por isso, ninguém melhor do que eles para opinar e contribuir com insights durante a entrevista.
Além disso, é bom que o candidato já conheça pelo menos uma parte das pessoas com quem ele vai trabalhar. Ao observar a interação dele com a equipe, você poderá detectar se houve alguma conexão ali.
Portanto, para formar um time de vendedores perfeito, considere todos os pontos que abordamos neste post, desde a definição de perfil até o processo seletivo. Dessa forma, você vai melhorar seu processo de contratação, e consequentemente, conseguirá identificar o talento certo para o seu negócio. Boa sorte!
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