Identificar os contatos que estão prestes a se tornarem clientes é vital para aumentar suas vendas. Uma das formas mais efetivas de localizar e planejar interações com eles, é através da automação de marketing.
Na automação de marketing é possível analisar determinados comportamentos e/ou características do público para, com base nesses dados, programar ações para promover sua marca. Esse processo pode ser utilizado tanto para novos contatos quanto para clientes fidelizados.
Primeiros passos para identificar as oportunidades de venda
O processo de identificação de oportunidades de venda funciona de forma parecida ao de definição de buyer personas. Em ambos os casos, o comportamento dos clientes é o ponto de partida.
Para definir as buyer personas, você trabalha com o comportamento do cliente de forma geral. Porém, para identificar os possíveis clientes, a análise tem como foco o engajamento dos leads em relação à comunicação da sua marca.
Veja abaixo algumas dicas para identificar as oportunidades de venda e otimizar sua comunicação:
Conheça os seus clientes
Se não souber onde os seus clientes costumam se informar, quais os desejos deles, entre outras características, você ficará sem uma base de conhecimento para suas ações de marketing digital.
Sem um ponto de partida, a tendência é que você acabe perdendo o foco no principal motivo da comunicação: identificar as oportunidades de vendas. O problema de “atirar para todos os lados” é que você provavelmente vai gastar tempo e dinheiro com ações que não vão trazer resultados satisfatórios. Saber no que seu público tem interesse é a base para geração de novos clientes.
Monitore o comportamento do cliente em seu site
Se você tem um site, saiba que é importante analisar quais são as páginas mais acessadas e como os visitantes chegam até ela, entre outros dados.
Através de algumas configurações técnicas no seu site,é possivel saber quais páginas cada contato acessou. Combinando essa análise com outras ações, você usa o engajamento real dos contatos como base para se comunicar.
Se o seu site tem páginas específicas sobre os produtos oferecidos, esse pode ser o ponto de partida da sua ação. Assim que um lead acessa a página que conta com informações sobre um produto X, ele pode receber um envio com mais detalhes sobre o item e até mesmo algum incentivo para compra (desconto na primeira compra, período de teste). Você ainda pode aproveitar esta oportunidade para oferecer produtos parecidos ou até que sirvam para ser usados em conjunto com o produto de interesse.
Se um determinado contato navega em alguma página sobre produtos da sua marca, é possível que ele esteja interessado em saber mais detalhes dos itens ou mesmo comprá-los, por isso é importante fazer um rastreamento do caminho percorrido pelo lead no site. Saiba mais sobre o Lead Tracking neste artigo.
Lead Scoring: classificando potenciais clientes
Uma técnica para descobrir novas oportunidades de venda é o Lead Scoring, que consiste em atribuir pontuações ou nota para os contatos, com base no nível de engajamento deles e/ou considerando dados como a origem ou como ele chegou até o site, por exemplo. A partir da pontuação atribuída, você consegue separar os contatos com mais pontos e fazer ações mais voltadas para a venda.
Você pode definir uma pontuação como base para que os contatos sejam considerados como oportunidades de venda. A partir disso, é possível encaminhar os dados desse público específico para que sua equipe de vendas entre em contato com ele.
Vale lembrar que, com o auxílio de ferramentas de automação de marketing, ações como essa podem ser feitas de forma simples e ocupando menos tempo do seu dia. Com isso, você usa o tempo que ganhou para outras ações, que precisem de um acompanhamento maior.
Sabendo quem são os contatos mais engajados e que tipo de produto interessa a cada um deles, a comunicação da sua marca pode ser mais objetiva.
Dica especial
Quer saber mais sobre fazer os visitantes do seu site se tornarem clientes fidelizados? Leia esse post
