Lead scoring: o que é e como usá-lo para vender mais

Por Automação de Marketing, Capa, CRM e Vendas, Email Marketing, Geração de Leads, Marketing Digital

lead scoring

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Entender o comportamento do consumidor e saber quando ele está mais próximo de comprar é um desafio recorrente para equipes de marketing e vendas. Contudo, existem algumas maneiras de simplificar a análise de engajamento do público, e uma delas é o lead scoring.

Quer entender o que é o lead scoring e como este recurso é fundamental para ajudar times de marketing a impactar mais consumidores? Então, leia até o final!


lead scoringSignificado de lead scoring e qual seu objetivo

O lead scoring é a prática de atribuir pontos aos consumidores para cada interação deles com a sua marca. Trata-se de uma maneira objetiva de mensurar o quanto cada consumidor está engajado com os conteúdos apresentados pela sua empresa.

Seja em uma estratégia de atração de consumidores por inbound marketing ou por anúncios, o lead scoring é o complemento ideal para que sua empresa se aproxime de novas vendas.

O lead scoring pode ser aplicado de forma manual – identificando as interações de cada consumidor e atribuindo os pontos a eles – ou automaticamente. Com a ajuda de uma ferramenta de automação de marketing, o processo que tem tudo para ser longo e cansativo torna-se mais simples.


lead scoringBenefícios do lead scoring

Estabelecendo os critérios desejados para a pontuação dos leads, a segmentação de sua base se torna mais eficaz. Ou seja: ao definir a pontuação de cada lead, é mais fácil criar ações personalizadas para promover cada produto ou serviço da sua empresa.

A partir do momento em que você analisa o comportamento dos consumidores, é possível:

  • Elaborar ações para qualificar os leads e conduzi-los até a compra;
  • Direcionar os consumidores certos para o time de vendas;
  • Criar ações de reengajamento para contatos que interagem pouco;
  • Estruturar, de forma adequada, as etapas da jornada de compra.

Acima de tudo, o lead scoring é beneficial aos consumidores, que recebem apenas conteúdos relevante e permanecem engajados com sua marca.


lead scoringComo estruturar o lead scoring

Compreendendo a importância da criação do lead scoring, vamos para alguns exemplos de situações que podem ser consideradas para a atribuição de pontos aos contatos. Tenha em mente as características da sua empresa – processo de compra, regiões em que atua, objetivos em geral – para definir quantos pontos vale cada ação tomada.

Veja os exemplos a seguir para entender como criar o lead scoring da sua empresa e qualificar sua comunicação com o público!

Conversão de contatos

Informações obtidas através de formulários, landing pages, importação ou cadastro manual. Com elas, você pode traçar uma pontuação específica para cada tipo de contato. Se sua empresa possuir uma atuação mais forte em determinadas regiões, vale dar uma pontuação maior aos contatos que estejam nestas regiões, por exemplo.

Se você conta com formulários para diversas finalidades, identifique quais deles possuem maior relevância. Por exemplo: contatos que preenchem formulários relacionados aos seus produtos podem ganhar uma pontuação maior do que aqueles que se cadastram para receber conteúdos informativos.

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Cargo ocupado pelo lead

Posições mais elevadas geralmente têm maiores condições de definir o fechamento de um negócio. O cargo ocupado pela pessoa que acompanha a sua marca é um item decisivo para a criação de ações de marketing B2B, por exemplo.

Através da criação de formulários de cadastro no seu site ou em uma landing page específica, você consegue solicitar esta informação aos consumidores. Lembre-se de analisar a relevância desta informação para a sua comunicação, pois pedir dados em excesso pode fazer os consumidores desistirem do contato com a sua marca.

Navegação em páginas do site

Acompanhar a interação dos consumidores no seu site também é uma forma de atribuir pontos e segmentar ainda mais suas ações de marketing. É possível dar uma quantidade maior de pontos para consumidores que acessam páginas referentes aos produtos do seu site e, portanto, podem estar mais próximos de comprar.

Também é possível criar pontuações específicas para contatos que inserem produtos no carrinho de compras do site e não concluem a compra. Com a ajuda de uma ferramenta de marketing digital você pode fazer envios automatizados com base no produto deixado no carrinho.

Saiba mais sobre carrinho abandonado.

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Produto adquirido

Assim como é possível atribuir pontos com base no produto visitado pelos usuários no seu site, você também pode dar pontos aos novos clientes da sua marca. Para isso, é preciso definir formas de identificar o momento em que a compra é realizada e adicionar esta informação ao serviço utilizado para criar suas ações de marketing.

A data da última compra pode ser identificada a partir de fluxos de automação – através do lead tracking, por exemplo. Caso você já saiba quando os consumidores passaram a ter contato com a equipe de vendas e adquiriram o produto, basta definir como será realizada a inserção de pontos.

Interação nos envios de email

Consumidores que visualizam um envio de email marketing, sobre produtos de sua empresa, podem receber 2 pontos, por exemplo. Já aos contatos que, além de visualizar, clicam em algum link da mensagem, pode ser dada uma pontuação maior.

Por fim, pessoas com um índice mais baixo de engajamento também devem receber a atenção da sua marca. Em resumo, o lead scoring permite que você identifique os contatos menos engajados – com pontuação menor – e elaborar campanhas de email específicas para reconquistar o interesse deles.

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lead scoringHora de colocar em prática!

Para mostrar a você como é simples configurar o lead scoring, vamos mostrar um pouco deste processo em nossa plataforma de automação de marketing.

Na criação da automação, você deve selecionar o tipo de gatilho que será utilizado e, depois de definir quando a ação será tomada, selecione a opção “Atualizar dados”. Nela, você pode adicionar um novo valor ao score dos contatos, definindo também se haverá um período de expiração para os pontos:

Aplicação de lead scoring

Abaixo, algumas configurações que podem ser criadas na nossa ferramenta para definir o score dos seus contatos. Repare que os exemplos seguem as dicas apresentadas anteriormente, visando verificar a interação dos contatos em relação aos envios realizados, preenchimento de formulários e cargo ocupado na empresa:

Modelos de lead scoring
Neste exemplo, a pontuação mais alta é atribuída aos contatos que ocupam o cargo de diretoria, enquanto aqueles que preencherem algum formulário ganharão 15 pontos. Os que clicarem em algum link da mensagem recebem o 5 pontos, enquanto os que apenas visualizarem, recebem 1.

Para definir a importância de seus leads, pense em quais tipos de informações são relevantes para você e sua empresa. Mantendo esta prática, você também garante que as ações sejam destinadas ao público certo, sem correr o risco de realizar campanhas para contatos que ainda não estão preparados para a compra.

Vale lembrar que a ferramenta de automação vai além da criação de lead scoring para segmentar seu público: com ela, você cria ações personalizadas com base na interação dos consumidores com os canais de marketing integrados.

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