Como converter um prospect em um cliente?

Por Capa, CRM e Vendas, Dicas, Geração de Leads, Marketing Digital

converter prospect em clienteNo marketing digital, algumas etapas podem parecer confusas ou mesmo difíceis de entender. Um cliente em potencial (prospect), por exemplo, passa por diversos estágios antes de se tornar cliente de uma empresa. E é imprescindível saber distinguir cada um desses estágios.

Afinal, as estratégias para alcançar um futuro cliente devem ser criadas de acordo com cada estágio em que ele se encontra. Do contrário, você corre o risco de ser muito direto com quem não está preparado ou pouco profundo com aqueles que já estão avançados no funil de vendas.

Por isso, é importante saber o que é um prospect e como transformá-lo em um cliente e, ainda, entender a diferença entre prospect e lead. Nesse post, discutiremos sobre:

  • O que é prospect?
  • Suspect x Prospect x Lead
  • Como converter seus prospects em clientes?

Quer entender melhor todo o processo que transforma pessoas interessadas por sua marca em clientes de verdade? Então continue lendo!


prospectO que é prospect?

Prospect é um cliente em potencial que demonstrou interesse pela sua empresa, mas ainda não sabe se quer realizar uma compra. Assim, ele não expressou um desejo real de fechar negócio, pois não identificou quais são suas necessidades.

Um prospect deve ter as características da sua buyer persona, além de ter problemas e desafios que a sua empresa pode solucionar. Ele ainda não se tornou um lead qualificado e justamente por isso é necessário educá-lo, para que possa identificar o valor que o seu negócio pode gerar para ele.

Resumindo, um prospect:

  • Deve se encaixar com sua persona, ou seja, ter interesse no seu nicho;
  • Ter condições financeiras para investir no seu produto;
  • Ser a pessoa responsável por tomar a decisão de compra.

subjectSuspect x Prospect x Lead

Antes de entender como você pode converter seus prospects em clientes, é importante saber distinguir entre essas três definições: suspect, prospect e lead.

Muitas vezes, esses termos são confundidos ou usados como sinônimos, mas existem algumas diferenças que podem impactar na sua estratégia de prospecção. Vamos ver abaixo as definições de cada um deles.


Suspect

O suspect está no nível mais básico de todos. Está relacionado ao próprio nome dado ao termo, que significa “suspeito”, ou seja, é alguém que você suspeita que pode estar interessado na sua marca. No entanto, ainda não existem dados suficientes para comprovar o interesse.

Geralmente, um suspect é alguém que visitou seu site, suas redes sociais ou teve acesso a algum material de divulgação. Contudo, talvez ele não tenha poder aquisitivo o suficiente para comprar o seu produto ou, como em alguns casos de marketing b2b, não seja a pessoa que tem poder de decisão na empresa onde trabalha.

Mesmo assim, fique de olho nele. É bem possível que um suspect se torne um cliente mais tarde.


Prospect

O prospect, diferentemente do suspect, está mais avançado nas etapas do funil de vendas. Ele está mais alinhado com a persona e tem grande interesse na sua empresa.

Mesmo que ele ainda não saiba se deve comprar de você ou não, as chances de você conseguir convertê-lo em um cliente são mais altas. Para isso, você precisará transformá-lo em um lead qualificado e só então ele estará apto para realizar a transação.


Lead

Muita gente acha que prospects e leads são a mesma coisa. E, de fato, ambos são potenciais clientes que mostraram interesse mas ainda não estão prontos para a compra. Porém, o lead ainda pode ser qualificado no último estágio do funil.

Por isso, essa é a fase que mais se encontra avançada no funil de vendas, vinculado à decisão de compra, principalmente os tipos MQL e SQL.


clienteComo converter seus prospects em clientes?

Converter prospects em clientes não é tão simples assim. Primeiro, eles precisam se transformar em leads qualificados e, só então, poderão realizar a compra. O marketing digital com certeza é uma ótima maneira de prospectar clientes, e você pode investir em inúmeras estratégias online para que isso aconteça.

Veja a seguir como transformar prospects em clientes reais.


1. Produza conteúdo de qualidade

A principal coisa a fazer para atrair clientes é investir em marketing de conteúdo. A partir de informações de valor, você educa os prospects sobre seu produto ou serviço e mostra como os problemas deles podem ser solucionados com a ajuda da sua empresa.

Dessa forma, não é recomendado que se faça propagandas diretas, pois elas podem soar invasivas e forçadas. Por isso, o inbound marketing funciona tanto nos dias de hoje. Além disso, com conteúdo de qualidade, você será visto como uma autoridade no seu nicho, gerando mais credibilidade.


2. Aplique técnicas de SEO

Sem técnicas de SEO, seu site e seu blog não serão achados com facilidade em buscadores como o Google. O SEO ajuda seu site a rankear mais alto nos buscadores e, consequentemente, gera mais tráfego.

Portanto, otimizar seu conteúdo online é muito importante. Do contrário, o Google pode até mesmo penalizar sua página. Você deve trabalhar os seguintes itens do seu site de acordo com o SEO:

Com tudo isso otimizado, suas chances de se destacar entre os concorrentes aumentam.


3. Disponibilize materiais gratuitos online

Uma estratégia que é fundamental para aproximar seus prospects cada vez mais do fundo do funil é disponibilizar materiais ricos gratuitos. Isso funciona porque para baixar o material, o prospect deve fornecer dados pessoais para você, através de um formulário em uma landing page, por exemplo.

Dessa maneira, você coleta o email do prospect e ele se torna um lead. Então, você pode passar para a seguinte etapa, que é nutrir seu lead com emails que sejam relevantes para ele. Para isso, você pode usar ferramentas de automação de marketing.

Consegue ver como você já está quase na fase de qualificação do lead e de decisão de compra?


4. Qualifique o seu lead

Depois que seu prospect já se tornou um lead, está na hora de qualificá-lo. Você pode usar as estratégias de MQL e SQL para filtrar aqueles leads que se alinham com sua empresa e possuem grandes chances de realizarem uma compra.

Depois disso, seu time de vendas pode fazer o primeiro contato com o lead qualificado, iniciando as negociações e finalmente fechando a compra.


Como você pode notar, iniciar um relacionamento com prospects de maneira sutil pode gerar muito mais resultados do que invadir o espaço dele logo nos primeiros momentos, com ofertas diretas demais.

Por isso, crie ações de acordo com o nível de interesse do seu público. Isso vai ajudar você a manter uma boa comunicação e identificar oportunidades de venda.

E aí, esse conteúdo foi útil? Então, leia também:
Lead tracking: o que é e como utilizar