SDR é um vendedor interno que é focado na prospecção outbound da empresa. Muitas empresas já identificaram grande aumento de receita desde que destinaram um colaborador para essa função.O que significa SDR?
SDR, ou Sales Development Representative, é um profissional que tem o papel de analisar um lead e entender se ele está pronto para virar cliente. O profissional de vendas, diretamente da empresa, analisa a lista de leads do time de marketing e então inicia o primeiro contato com o potencial cliente. Ao obter um retorno positivo, esse lead avança no pipeline de vendas.
Ao contrário dos demais representantes de vendas, o SDR não foca no fechamento da venda e sim em movimentar o potencial cliente no processo de vendas. Sabe aquele usuário que se interessa pelo seu produto, mas ainda não efetuou nenhuma compra? Aquele que entra de fininho no seu site, lê seus conteúdos e você nem percebe? No mundo do marketing ele se chama lead.
Leads são contatos muito importantes no marketing digital, porque eles impactam diretamente nas vendas das empresas. Apesar de serem mais difíceis de prever, eles têm grande potencial para se tornarem clientes. É nesse momento que o time de inside sales, do qual o SDR faz parte, entra em ação.
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Qual o papel de um SDR?
O SDR trabalha diretamente com a análise e qualificação de leads. Ele é responsável por mover esses contatos através do funil de vendas, agendando reuniões. O SDR tem papel crucial nas áreas de vendas e de marketing da organização em que atua.
Os leads se movem no seu funil por meio de ações como anúncios, marketing de conteúdo e inbound marketing. Grande parte desse processo pode ser automatizado, mas o valor do SDR está em ter uma conversa com as pessoas certas e descobrir se um lead realmente tem a intenção de comprar o seu produto.
Existem algumas ferramentas que um SDR usa para qualificar seus leads e contatá-los:
Redes Sociais
Através do uso de dispositivos e perfis sociais, SDRs podem investigar e achar diversas informações relevantes sobre usuários que fazem parte de um público-alvo. SDRs podem achar leads por meio de pesquisas ou softwares que o auxiliarão a encontrar o perfil do prospect. Dessa forma, eles podem iniciar um contato.
Escrever emails é uma função essencial do profissional de SDR para uma sequência de funil. É necessário que esse colaborador saiba obter respostas de seus leads. Portanto, copywriting é uma habilidade que pode e deve ser usada nessa estratégia. Com um bom copywriting, o SDR consegue educar potenciais consumidores, identificar usuários que tomaram decisões e aquecer prospects.
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Telefone
Começar uma conversa por telefone pode ser um desafio cheio de obstáculos, mas esse meio de comunicação é imprescindível na qualificação de leads. Ele é necessário na procura de dados sobre o público-alvo, na nutrição de inbound leads e na identificação de prospects.
Um dos jeitos mais rápidos de perceber se um lead é qualificado ou não é tendo conversas genuínas com ele. Se você colocar a pessoa certa no telefone e perguntar as coisas certas, vai distinguir quem tem potencial para se transformar em um consumidor e quem é apenas um curioso.
Em suma, SDRs não fecham compras e pedidos. Eles pesquisam, se comunicam e qualificam.
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Por que um SDR é importante na área de vendas?
O SDR é essencial no ciclo de vendas de qualquer organização, mas ele pode ser especialmente valioso para startups e outras empresas de pequeno porte. Essas são algumas das vantagens de ter esse profissional no seu setor de vendas:
Entrega de leads qualificados aos vendedores
O SDR é responsável por concretizar o ciclo inicial do fluxo de vendas e isso envolve qualificar leads. Sua principal atuação é entregar esses leads aos vendedores. E quanto mais leads qualificados ele entrega, maiores as chances de uma venda ser concluída.
Redução da taxa de churn
Parte do trabalho do SDR é ser assertivo e preciso em seus apontamentos de quais leads são realmente qualificados. Isso ajuda a reduzir a taxa de churn ou churn rate, métrica que indica a recorrência de cancelamento de serviços em uma empresa.
Quanto mais rigoroso o processo de qualificação do SDR, mais prolongado será o relacionamento do lead com a marca e menores as chances dele abandonar o barco. Quando esse lead sabe o que quer, ele pode aproveitar todas as soluções disponíveis e retornar para comprar novamente em outro momento.
Identificação de oportunidades
O SDR deve fazer uma análise completa dos leads, identificando oportunidades de valor para a empresa. É ele quem diz se aquele contato realmente possui perspectiva de venda ou não. Portanto, o papel dele é estratégico na entrega de maiores possibilidades de vendas, o que consequentemente aumenta sua taxa de conversão.
Inteligência do cliente
Os profissionais de SDR ajudam a criar a persona das empresas, principalmente das startups. Através de sua análise de leads, esses colaboradores conseguem uma inteligência de dados incrível a seu dispor, criando um modelo com as características mais recorrentes nos seus leads qualificados.
Com isso, formulários, outros métodos de cadastro e a entrega de conteúdo podem melhorar, gerando mais conversões.
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As 2 categorias de SDR
Dependendo da estratégia adotada pela empresa, um tipo de SDR pode se adequar mais do que outro. O ciclo de vendas, o ticket médio e o volume de leads podem impactar fortemente na atuação desse profissional.
Veja a seguir os 2 tipos mais comuns de SDR.
- SDR Low Touch
O profissional que se encaixa nessa categoria tem uma função mais simples do que captar leads e qualificá-los. Ele atua diretamente em casos de ciclos de vendas com mais etapas e de empresas com soluções mais caras.
- SDR High Touch
O SDR High Touch vai além do que o profissional Low Touch faz. Depois da qualificação, ele entra em contato com o lead para entender melhor suas necessidades e desejos. Assim, o setor de vendas só fecha um negócio com foco no que cada cliente precisa.
Requisitos para um bom inside sales
Certamente nem todo o representante de vendas está preparado para ser um SDR. Contudo, são habilidades que podem ser otimizadas e bem definidas na contratação do profissional.
Listamos algumas habilidades que o SDR precisa dominar e que podem ser pré-requisitos em sua contratação:
Pesquisa prévia antes da ligação
Essa é uma habilidade muito importante para atrair a atenção do lead. Dessa forma, o profissional deve possuir habilidades de pesquisa para criar uma conexão com o potencial cliente.
Essa pesquisa pode ser feita por diversas fontes como, por exemplo, LinkedIn, site da empresa, pesquisa no Google sobre ela e outras. Embora a pesquisa possa diminuir o número de ligações diárias do SDR, certamente vai aumentar a taxa de conversão desses prospects.
Engajar com perguntas de vendas
Da mesma forma que os outros times de vendas, o inside sales precisa envolver o lead com perguntas mais específicas. Sendo assim, poderá ser mais específico ao dizer as dores que seu produto ou serviço irá resolver.
Mas não somente os problemas precisam ser abordados nas perguntas. As perguntas também devem fazer o prospect pensar nos pontos positivos e benefícios, deixando-o mais propenso a um fechamento de venda.
Apresentar um produto ou serviço online
Os desafios enfrentados pelo SDR na apresentação de um produto ou serviço são diferentes dos enfrentados pelos outros vendedores. O time de vendas tradicional normalmente realiza apresentações presenciais, sendo assim, fica mais ler e entender pela reação do lead se ele está interessado ou não em seguir com a compra.
Já no time de vendas interno, muito da linguagem corporal e do entusiasmo precisa ser compreendido de forma online. Por isso, um bom SDR precisa ter habilidades tanto de apresentação de produto online, como de identificar reações e engajar o prospect durante a reunião online.
Persistência
Cada vez mais, a persistência se torna essencial em todo bom SDR. Isso porque, o SDR fará diversas tentativas de contato com os potenciais clientes. Terá possivelmente diversas negativas.
Alguns estudos dizem que o SDR pode fazer até 5 ligações para ter um bom lead. Dentro dessas 5 chamadas, você pode até fechar um negócio, ou pelo menos iniciar um relacionamento comercial com a pessoa que, futuramente, se torne cliente.
Todos esses contatos devem ser acompanhados através da utilização de ferramentas de CRM, por exemplo. Dessa forma, é possível identificar a média ideal de ligações para cada lead qualificado pelo time.
O SDR deve ser valorizado nas empresas, pois seu papel no marketing e nas vendas é fundamental. Com esse profissional, as organizações perderão menos tempo e dinheiro caçando os leads errados.
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Referências:
Sales Development Representative (SDR) Definition & What They Do : LeadFuze
