Muita gente acha que empreender é moleza e que vendas são convertidas em um passe de mágica. Infelizmente, não é bem assim. Criar uma máquina de vendas requer muito mais do que apenas ter bons vendedores e promoções espetaculares. É preciso de estratégia e tática.
Acima de tudo, é preciso de um processo de vendas completo. Sem ele e sem um alinhamento das vendas com o marketing, tudo vai por água abaixo. Funciona assim: o marketing lidera a geração de oportunidades, enquanto a equipe de vendas opera em cima delas.
Pensando nisso, como transformar o seu negócio em uma máquina de vendas? Quais etapas seguir e quais estratégias realizar? Bem, nós vamos discutir esses assuntos nesse artigo.
A importância de desenvolver um processo de vendas escalável
Em tempos de um mercado tão concorrido, as empresas buscam constantemente por um diferencial competitivo. E não basta apenas buscar uma eficiência nas vendas: é necessário se adaptar às demandas dos consumidores.
Quando menos esperamos, o mercado muda e, por isso, as empresas precisam ser flexíveis. Se seus clientes mudarem de comportamento e de interesses, você deve identificar essa nova oportunidade e transformá-la em mais vendas. É isso o que um processo escalável faz.
Ao desenvolver um processo de vendas completo, seu negócio terá uma saúde financeira melhor e ainda estará preparado para eventuais mudanças de cenário e paradigmas. Afinal, o cliente sempre deve ser o foco da sua estratégia.
Você deve estar se perguntando, então: como criar essa máquina de vendas? Vamos ver abaixo!
7 passos para construir uma máquina de vendas
Muitas empresas falham no momento de construir seu próprio processo de vendas porque elas não conseguem padronizá-lo. Os vendedores vendem cada um à sua maneira e isso faz com que seja difícil prever o que está e o que não está funcionando.
Por isso, para fazer sua máquina de vendas dar certo, você precisa implementar um processo fácil de replicar, escalar e que deixe claro o que fazer em cada etapa.
Como fazer isso? Veja agora os passos que vão facilitar a sua vida e a de seus vendedores.
Leia também: Como a pré-venda pode te ajudar a fechar negócios?
1. Defina o processo de vendas e a estratégia
Bombardear as pessoas com propagandas invasivas não é mais um método funcional nos dias de hoje. É por isso que a maior parte das empresas investe em marketing de conteúdo para atrair e fidelizar clientes. Essa parte está mais ligada ao marketing, é claro, mas não deixa de ser importante.
Sendo assim, produza uma estratégia de conteúdo com foco na sua persona. Crie materiais que resolvam suas dores e problemas ao invés de falar apenas da sua empresa. Assim, você conseguirá criar um sistema de nutrição e qualificação de contatos para seguir com suas vendas.
2. Crie métricas e objetivos
Para saber se seus esforços de marketing estão dando certo, você precisa criar metas, objetivos e monitorar as métricas relacionadas a cada um desses objetivos. Isso é crucial para que você possa ter uma máquina de vendas de sucesso.
Certamente, uma enxurrada de métricas pode causar mais confusão do que esclarecimento. Portanto, atente-se apenas aos indicadores mais importantes para o seu processo. Aqui você acha alguns exemplos:
- A taxa de oportunidades geradas pelo negócio;
- Taxa de leads gerados em um período;
- Taxa de conversão de leads;
- E também a taxa de conversão de vendas.
Leia também: Conheça 9 formas de captar novos leads
3. Implemente dashboards
Os dashboards são ferramentas essenciais para acompanhar o seu processo de vendas. Com a ajuda deles, você consegue identificar mais facilmente as metas, os KPIs e gerenciar tudo com mais praticidade. Todas as informações relevantes sobre as vendas do negócio estão organizadas ali.
Além disso, os dashboards se comunicam com o sistema de gestão (ERP), propiciando uma integração com as estratégias de negócios da empresa. Dessa forma, os dois setores possuem ciência do que está acontecendo no outro setor.
4. Monitore os resultados
Você já estabeleceu as métricas mais importantes, os objetivos e já organizou tudo em um dashboard. Agora, a próxima etapa é monitorar os resultados. Revise periodicamente os processos da equipe, faça uma intervenção quando alguma ação não gera a reação esperada e garanta que você e o time de vendas estão seguindo uma escalada para o sucesso.
Só assim você conseguirá mudar a estratégia, se for preciso, sem prejudicar o andamento da operação.
5. Gere leads qualificados
O Sales Qualified Leads (SQL) ou leads qualificados de vendas são aquelas pessoas que foram identificadas como as melhores oportunidades de vendas. Elas já conhecem seu produto e consideram sua marca como uma solução para o problema que possuem.
É aqui que entra o profissional SDR (Sales Development Representative). Ele tem o papel de analisar um lead e entender se ele está qualificado, ou seja, se está pronto para se tornar um cliente. O SDR faz parte do time de Inside Sales e vai te ajudar a tornar a sua empresa uma máquina de vendas. Por isso, não deixe de apostar nesse profissional.
6. Não se esqueça das técnicas de Hacking Sales
Hacking Sales é uma combinação de técnicas e táticas de vendas que têm como objetivo implementar tecnologias avançadas para potencializar os resultados de um negócio. Em resumo, a ideia é automatizar os processos de vendas com tecnologia de ponta para economizar tempo.
Pode-se fazer isso através de ferramentas de automação de marketing, como por exemplo, fluxos de automação, sistemas de CRM e sistemas de Inside Sales.
7. Treine sua equipe de vendas
O treinamento em vendas é muito importante para alinhar todos os seus vendedores quanto às estratégias da sua máquina de vendas. Primeiramente, você precisará definir a sua equipe e, depois, capacitá-la de acordo com o método e a técnica de vendas que a sua empresa utilizar, seja ele Spin Selling, PNL, rapport ou outro.
Um vendedor bem treinado em persuasão e criação de relacionamentos com os clientes trará muito mais resultados para o seu negócio, gerando mais oportunidades, reduzindo o ciclo de vendas e aumentando as conversões.
E aí, gostou do conteúdo? Então, leia também:
7 canais que sua marca pode usar para vender online
Estratégias de CRM: como realizar a gestão de relacionamento com clientes
