Conquistar leads é uma tarefa e tanto, mas qualificá-los é uma história completamente diferente. Pensando nessa demanda, decidimos trazer um artigo completo sobre o GPCT.
Tudo que você precisa saber sobre o GPCT está aqui: o que é, quais são as vantagens e como usá-lo para alavancar as suas vendas. Depois dessa leitura, você terá uma visão totalmente nova da sua própria qualificação de leads.
O que significa GPCT?
GPCT é a sigla para Goals, Plans, Challenges e Timing. Trata-se de uma metodologia que permite qualificar um lead a partir dos quatro requisitos trazidos acima (metas, planos, desafios e tempo).
A principal vantagem dessa alternativa e o que realmente o diferencia dos outros é o fato de que, por se tratar de uma tabela, pode ser criado um quadro para uma avaliação fácil e visual.
Por que é tão interessante qualificar um lead?
Porque uma qualificação funcional e de alto nível te ajuda a economizar tempo e dinheiro. Vamos supor que você tenha um lead, invista uma boa parcela do esforço do seu time de vendas e no momento de concretizar uma compra, perceba que o lead de fato tem interesse em no seu produto, mas que isso não está nos planos próximos.
Você teria poupado diversos recursos se tivesse entendido que não é o momento de insistir nesse lead, podendo inclusive partir para um outro que está muito mais aquecido e que se sente pronto para finalizar a compra.
É por isso que a metodologia GPCT é tão interessante: mais do que uma prática de vendas, ele é um recurso promissor de gestão que ajudará a sua equipe a ser mais assertiva e converter mais leads.
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Entendendo o GPCT, letra por letra
Agora que você já entende o que é o GPCT e como ele pode te ajudar, é hora de conhecer cada um dos requisitos utilizados nesse sistema. Para isso, vamos criar uma situação hipotética, em que você possui uma empresa de dedetização. Vamos lá?
1. GOALS (objetivos):
Esse é o primeiro e mais simples requisito do GPCT. Mas não se engane: apesar de ser óbvio, ele é crucial para concretizar uma venda. Se você não encontrar uma boa resposta para ele, pode desistir de uma venda.
Os objetivos definem, é claro, as intenções que seu prospect pode ter. Por exemplo: ele quer apenas garantir que nenhuma infestação comece, ou ele precisa se livrar de uma grande quantidade de insetos que já estão presentes na casa?
Ele quer uma solução definitiva e mais cara, ou prefere manter pequenas manutenções eventuais sempre que for necessário? Ele quer apenas controlar a infestação ou acabar com ela integralmente?
2. PLANS (planos)
Nesse momento, já com os objetivos do lead em mente, você deve falar de planos. Eles são diferentes do primeiro ponto, pois são mais palpáveis e condizentes com fatos práticos.
Você pode questionar, por exemplo, se ele já tentou alguma dedetização antes, como foi o processo, se ele possui os recursos adequados para cumprir o projeto em questão etc.
3. CHALLENGES (desafios)
O que pode afastar o seu lead de alcançar o que ele quer?
Há alguma dificuldade no ambiente, na estrutura ou na rotina do cliente que possa complicar o seu trabalho? Há algum impedimento de horário, orçamento ou técnica?
Entender os desafios que cercam um serviço é, acima de tudo, uma maneira de demonstrar empatia, gerar soluções e ter insights sobre o seu próprio negócio e como ele pode atender melhor ao que o seu público-alvo espera.
4. TIMING (tempo)
Tudo certo: o lead gosta do seu plano, está interessado, concorda com o orçamento e confia na sua marca. O único problema é que… Ele só pensa em fazer esse serviço daqui a seis meses.
Até lá, muita coisa pode mudar e o prospect pode esfriar! Vale mais a pena esperar o momento certo e, quem sabe deixar esse cliente para mais para frente, do que “queimar” suas cartas em um período que não é interessante para ele.
Qual é a relação entre GPCT e métodos como BANT e SPIN Selling?
Se você já estudou alguns sistemas de qualificação de leads, pode reconhecer termos como BANT e Spin Selling. É fato que a lógica usada é muito similar, considerando aspectos para avaliar as chances de fechar com um potencial cliente. Mas o que muda são os requisitos avaliados.
O BANT, por exemplo, utiliza métricas de Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Timing (tempo). Percebe-se uma maior objetividade, com critérios que não vão tão profundamente na realidade do consumidor quanto o GPCT.
Já o Spin Selling argumenta que a qualificação de um lead depende de quatro perguntas que devem ser feitas pelos vendedores, sendo elas Situation (situação), Problem (problema), Implication (implicação) e Necessity (necessidade). É um pouco mais parecido com o GPCT, mas não avalia tópicos como o tempo e os desafios.
Então, como saber qual é o melhor? Nossa recomendação é entender qual é o formato que mais se adapta ao seu produto ou serviço. Leve em consideração o seu público-alvo e compreenda qual é o processo de vendas que mais se encaixa com a jornada dele.
Uma boa dica é o uso de testes A/B: se você está com dificuldades, que tal qualificar seus clientes a partir dessas diferentes metodologias e identificar qual deu mais resultado?
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O que os vendedores precisam saber sobre o GPCT?
Há muitas informações importantes para a sua equipe receber, uma vez que você define o GPCT como sistema de qualificação. A principal delas é que trata-se de um método que depende exclusivamente de uma boa venda consultiva. A técnica só vai funcionar se os vendedores estiverem conscientes dos próprios produtos e dispostos a atender os prospects com atenção e dedicação.
É preciso ir além das respostas certas, fazendo também as perguntas perfeitas. Saber o que questionar e como abordar alguém é o caminho para ter resultados ainda mais satisfatórios por meio do GPCT.
O próximo nível: GPCTBA/C&I
Agora que você já é expert nesse tema, que tal implementar novas categorias para gerar respostas ainda mais precisas? O GPCTBA/C&I é uma continuação do método, mas que inclui algumas novidades:
Budget (orçamento): confira se o cliente está disposto a investir um determinado valor e se ele de fato o possui disponível.
Authority (autoridade): talvez você tenha ganhado a confiança dos dedetizadores, mas é necessário também saber se você conquistou os diretores que, de fato, podem fechar a compra.
Consequences (consequências): o que pode acontecer de bom ou ruim para o cliente se ele não fechar esse negócio?
Implications (implicações): o que o fechamento desse negócio pode gerar? Quais benefícios serão gerados em uma corrente de acontecimentos?
Seja no formato B2C ou em vendas B2B, o GPCT pode ser a solução que você esperava. Mas atenção, pois temos uma última dica. Uma vez que seu lead é qualificado, é necessário saber como encaminhar o processo.
É aí que entra uma automatização inteligente de conteúdos. Envie e-mail marketing, sms marketing, gere diálogos e crie aproximação com os seus prospects. Mas faça isso tudo por um caminho mais fácil e que permita uma avaliação geral de resultados.
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Depois, vem contar pra gente como foi a sua experiência.
