Quando estamos conversando com alguém, muitas vezes o assunto “morre”. E se a conversa fica muito maçante, a pessoa do outro lado não presta 100% de atenção.
Esses fenômenos que ocorrem na nossa vida social também acontecem nas vendas. Aquelas empresas que conseguem convencer o cliente a comprar o produto saem na frente. Mas não se engane: para isso, elas usam uma técnica muito conhecida, chamada de pitch de vendas.
Para fazer um pitch de vendas de qualidade, você precisa entender quais são as características que o compõem. Do contrário, será difícil chegar em bons resultados. Quer saber mais? Continue lendo os próximos tópicos:
- O que é pitch de vendas?
- 7 técnicas de pitch de vendas pra você aplicar.
Vem com a gente!
O que é pitch de vendas?
O pitch de vendas é um discurso comercial de curta duração. Sua principal finalidade é fazer o cliente se interessar por um produto ou serviço, convencendo-o de realizar a compra. Um bom pitch de vendas deve ser objetivo e mostrar os benefícios do produto, ajudando o consumidor a entender como seu problema pode ser resolvido.
Sem um pitch de qualidade, sua equipe de vendas fica perdida. Você não vai fechar negócios, ou então pode perder clientes, por não conseguir demonstrar o valor da sua marca. Portanto, essa tática é necessária para manter o lead engajado durante as etapas do funil e para conduzi-lo até a compra.
5 técnicas de pitch de vendas pra você aplicar
A verdade é que não há coisa pior do que um pitch de vendas robotizado. Por isso, você deve aplicar técnicas que evitem que o seu discurso de vendas pareça uma conversa forçada e decorada. Além disso, essas técnicas te ajudam a criar uma conversação mais consultiva e menos agressiva.
Veja essas dicas em detalhes abaixo.
1. Simplifique o discurso
Evite termos ou jargões muito difíceis que fujam da compreensão do seu cliente. Além disso, procure deixar o seu discurso o mais claro e objetivo possível.
Discursos de vendas muito complexos acabam confundindo os clientes mais do que ajudando. Então, simplifique a linguagem e não estenda demais a conversa.
2. Ouça muito e só fale depois
Outro ponto essencial das técnicas discursivas é escutar o cliente. As pessoas gostam de ser ouvidas e compreendidas. Portanto, se você falar mais do que o cliente, provavelmente não vai conseguir fechar negócios. Até mesmo porque é muito chato ter que escutar um vendedor insistente e tagarela, não é?
Uma dica legal aqui é: dê sinais de que você está escutando o interlocutor. Preste atenção no que é dito por ele e anote tudo. Dessa forma, o cliente vai perceber que você realmente está interessado em resolver o seu problema e que você é receptivo.
3. Dê menos informações e mais resoluções
Muitos vendedores fazem um pitch de vendas com mais informações técnicas sobre o produto do que qualquer outra coisa. O cliente não quer saber se seu software é da versão x ou y. Ele quer entender o que aquilo pode fazer por ele.
Então, enfatize como o produto pode resolver os problemas das pessoas. Por exemplo, você pode falar que seu software auxilia as empresas a organizarem seus bancos de dados e a ofertarem soluções personalizadas para os clientes, resultando em mais vendas.
4. Contorne objeções
Você precisa contornar as objeções do seu cliente, mas sem soar arrogante. Não o interrompa bruscamente: espere ele terminar de falar e então comece a trazer seus argumentos. Busque depoimentos, cases de outros clientes e exemplos para ilustrar o que você quer dizer.
E antes de contra-argumentar, lembre-se de que é muito importante que você mostre que entende perfeitamente o ponto de vista do seu cliente. Aplique técnicas de rapport para que ele veja que você tem empatia.
5. Não foque em preço
É claro que, no seu pitch de vendas, você não deve esconder o preço do produto ou serviço. Mas você pode sim montar uma proposta comercial mais voltada para o valor do que o custo. Mas qual a diferença dessas duas coisas?
O valor está relacionado com os benefícios e com a transformação do cliente. Pergunte-se: de que modo o seu produto pode agregar valor na vida do cliente?
Já o custo está ligado ao preço. Apesar dele ser importante, ele nem sempre é o fator decisivo na tomada de decisão dos consumidores. Uma estratégia muito focada em preço pode até mesmo acabar desvalorizando o produto.
6. Adapte o pitch de vendas para o tempo disponível
Pergunte ao seu cliente quanto tempo disponível ele tem para a conversa. Isso é fundamental para adaptar o formato do seu discurso e a profundidade dele.
Veja algumas características de tipos de pitches de acordo com o tempo:
- 1 minuto: foque em objetividade e aborde pontos básicos, como o problema, a solução e o diferencial;
- 3 a 5 minutos: foque em aprofundar os dados, aponte os pontos básicos e fatores como a equipe, o crescimento e o mercado;
- 7 a 10 minutos: busque preparar um material de apoio de qualidade, como uma apresentação, e aborde projeções financeiras;
- Até 20 minutos: mantenha a atenção da audiência com uma narrativa intrigante e objetiva. Também pode usar materiais de apoio.
Ao realizar essa pergunta, o cliente vai perceber que seu objetivo é fazer uma venda consultiva, e não ficar de papo.
7. Peça a venda
Finalmente, chegou a hora de pedir a venda. Muitos vendedores têm medo dessa etapa, mas ela é muito necessária. Se você não realizá-la, é possível que o consumidor não compre e esqueça da empresa.
Evite usar palavras como por exemplo “fechar negócio” ou “compre”. Apenas demonstre que quer apresentar sua proposta e orçamento.
Como você pode ver, o pitch de vendas é um recurso fundamental do setor de vendas das empresas. Para que você tenha mais resultados, lembre-se de trabalhar o roteiro do discurso, aprimorando-o ainda mais com o tempo. E além disso, você pode utilizar outras metodologias para complementá-lo, como por exemplo o SPIN Selling.
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