Funil de Vendas: o que é e como implementá-lo em seu negócio

Por Capa, CRM e Vendas, Dicas, Geração de Leads, Marketing Digital

entenda mais sobre o funil de vendas

Funil de Vendas: o que é e como implementá-lo em seu negócio

Imagine o seguinte cenário: em uma série de TV, o protagonista descobre um mundo sobrenatural do qual ele faz parte, mas não tinha consciência. Então, ele desperta para essa nova aventura, porém descobre que forças das trevas ameaçam sua sobrevivência. Ao fim da série, ele precisa achar um jeito de enfrentar essas forças e salvar a humanidade.

A jornada descrita acima apresenta etapas, pelas quais a maior parte dos personagens passam em histórias fictícias. Pode parecer loucura, no entanto, isso também acontece no marketing digital. Um cliente precisa passar por diversos estágios antes de chegar à decisão de compra.

O funil de vendas é a estrutura que compõe a jornada desse cliente. Nesse artigo, iremos apresentar o conceito do funil de vendas e como você pode usá-lo para o benefício do seu negócio.

De acordo com Relatório de Otimização da Taxa de Conversão, realizado pela Econsultancy, para cada U$ 92 dólares gastos para atrair novos leads, somente U$ 1 é gasto para convertê-lo. E por isso é tão importante ter um funil de vendas bem estruturado.

Um bom sistema de gerenciamento de leads e clientes, como um CRM e uma plataforma de automação de marketing serão ótimos aliados na conversão de novos leads, no processo de identificação e acompanhamento de oportunidades de venda, na venda e até no pós-venda e retenção.


 O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é basicamente uma forma de você dividir em diferentes etapas toda a jornada de compra que seus leads percorrem até tornarem-se clientes. Este conceito usa um funil como analogia, pois um número grande de clientes precisam ser atraídos , contudo, somente uma parte dessas pessoas acaba finalizando a compra.

O funil de vendas é um modelo composto por etapas pelas quais um potencial cliente passa até o momento de realizar a compra. Ele é dividido em 3 fases: o topo do funil (ToFu), o meio do funil (MoFu) e o fundo do funil (BoFu).

Portanto, essa estrutura revela a jornada de compra do cliente. Assim como um personagem não pode chegar ao final de sua aventura sem passar por diversas etapas, o cliente também precisa vivenciar um caminho antes de comprar de uma empresa.

Quanto mais fluída e assertiva for a jornada pelo funil de vendas, maiores as chances do lead fechar negócio com você. Essa estrutura continua sendo a maneira mais efetiva de gerenciar o processo de vendas, conduzindo o cliente sutilmente até o momento de conversão.


As 3 etapas do funil de vendas

Antes de aprender como construir um funil de vendas no seu negócio, é preciso saber quais são as 3 etapas do funil, no que elas consistem e quais estratégias de marketing de conteúdo podem ser usadas de acordo com cada etapa.

Abaixo, detalhamos cada uma delas para você.


topo de funilTopo de Funil: descoberta do problema

Nessa etapa do funil é necessário focar em atrair prospects. O topo do funil é sinônimo de prospecção e qualificação de leads, ou seja, desde os que são gerados através de ações de marketing até chegar em leads qualificados por vendas.

Nessa fase, o seu cliente acabou de descobrir que tem um problema ou uma necessidade, mas não sabe ao certo como resolvê-la. Assim, esse é o momento ideal para educá-lo sobre o seu serviço/produto.

Você pode oferecer conteúdos de atração, como:

É importante lembrar que o usuário ainda não entende profundamente sobre o seu negócio, por isso, invista em conteúdos abrangentes e de qualidade.


meio de funilMeio de Funil: consideração da solução

Aqui, o usuário não é mais um simples recém-chegado ao seu blog ou site. Ele já possui um conhecimento prévio e quer encontrar soluções para o seu problema. Nessa fase do funil de vendas, ainda não é o momento de você divulgar sua empresa diretamente.

Em suma, o meio de funil é quando o interessado se torna um lead e se aproxima cada vez mais do fundo de funil. Ele está disposto a fornecer seus dados pessoais em troca de conteúdos mais elaborados e aprofundados.

Você pode oferecer:


Fundo de funilFundo de Funil: avaliação e compra

Nessa etapa, o usuário já se tornou um lead; portanto, ele está perto de tomar uma decisão. Ele vai avaliar suas opções, e por isso, você pode produzir conteúdos para convencê-lo a escolher sua empresa.

O fundo de funil é o momento mais propício para falar diretamente da sua empresa. A equipe de vendas trabalha ao lado do marketing aqui, pois se o lead tem alguma dúvida, o vendedor pode contatá-lo de forma mais pessoal para responder seus questionamentos.

Você pode produzir conteúdos como:

  • Posts de blog comparando sua empresa com concorrentes;
  • Depoimentos de clientes;
  • Ferramentas e demonstrações gratuitas;
  • Reviews de produtos.

Leia também: CAC – Como calcular o Custo de Aquisição por Cliente


portanto, o que é o funil de vendas?

E agora, como construir um funil de vendas?

Chegou a hora de aprender a criar um funil e transformar o seu negócio em uma verdadeira máquina de vendas. Vamos ao passo a passo?

 

1. Mapeie a jornada de compra

Para iniciar o processo de vendas, é necessário entender como é feita a jornada de compra pelas personas. Além de conhecer a fundo o seu cliente, você deve encaminhar o responsável pela área comercial para entrar em contato com essas pessoas.

Dessa maneira, você conseguirá descobrir quais são as dificuldades e os desejos que os usuários encontram no meio do caminho.


2. Estabeleça os marcos do seu processo de vendas

Depois de mapear a sua jornada de compra, a próxima etapa é descobrir quando acontecem as mudanças de estágios dentro do seu funil de vendas. Em qual momento da jornada o usuário descobre que precisa de uma solução? Como é possível fazer com que ele passe para o próximo estágio?

Ao responder essas perguntas, você conseguirá definir os marcos do seu processo de vendas.


3. Defina as etapas do funil de vendas

Definir as etapas do funil de vendas é importante para entregar os conteúdos adequados para que o cliente avance na jornada de compra. É recomendado observar os gatilhos de passagem entre as etapas.

Não existe um modelo único e certo do funil de vendas. Você deve elaborar o seu de acordo com a jornada dos seus clientes. É possível ter um funil de até mesmo 7 etapas, ao invés de somente 3, incluindo o pós-venda.


4. Use ferramentas para gestão do funil

Por fim, ao longo das etapas do funil de vendas, você vai precisar controlar o fluxo de visitantes, os leads, os registros das atividades, os contatos e as oportunidades. É aí que as ferramentas para gestão de funil se tornam essenciais.

Para fazer tudo isso, o seu time precisará de um sistema de CRM de vendas. Em resumo, essa ferramenta ajuda a organizar e controlar o processo comercial, registrando as interações da empresa com os seus contatos e reunindo as informações em um só lugar.

Além disso, o CRM facilita a gestão das atividades do dia a dia e alerta os vendedores para fazer o follow-up. O acompanhamento dos resultados de cada equipe também pode ser feito com a ajuda do CRM.

A partir de agora, você já sabe como aplicar o funil de vendas no seu negócio e, dessa forma, seus resultados vão disparar.

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