Inbound Marketing – O que é? Por que fazer? Como fazer?

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Também chamado de marketing de conteúdo, o Inbound Marketing evoluiu de um mero conceito para tornar-se uma das principais estratégias de marketing para o desenvolvimento de negócios online.

O Inbound Marketing consiste em traçar um caminho orgânico para que as pessoas se interessem pelo que o seu negócio tem a oferecer, e elas mesmas procurem a sua empresa.

Assim, utilizam-se “chamarizes”: posts no seu blog, ebooks, podcasts, redes sociais e mais.

No entanto, criar uma estratégia de inbound marketing não exclui o uso dos métodos de marketing tradicional – ou Outbound Marketing, que consiste em colocar a sua mensagem “para fora”, buscando chamar a atenção das pessoas (estratégia push).

Isto envolve ações como a compra de anúncios, materiais promocionais impressos, propagandas no rádio ou TV e outros tipos de publicidade.

Assim, a grande diferença entre os dois é que o Inbound atrai os contatos em vez de interromper o processo de comunicação. A sua finalidade principal é ter um contato inicial com as pessoas que estão no início do funil de vendas e seguir acompanhando-as em cada uma das fases do processo, até a compra e a consequente fidelização.

Um grande motivo para que você invista nesta metodologia é que todas as suas ações podem ser mensuradas. Assim, você consegue identificar a efetividade de cada comunicação e estabelecer qual é o conteúdo relevante para seu público.

Além disso, você tem o controle de visualizações, conversões e compras em cada uma de suas campanhas, otimizando suas ações.

Em resumo, o Inbound Marketing se estrutura nos seguintes itens:

  • Conteúdo;
  • Segmentação;
  • Automações;
  • Análise de resultados.

Essa produção de conteúdo de qualidade, somada a segmentação de contatos, automação de marketing digital e análise das ações é essencial para obter os seguintes resultados:

  • Aumentar a visibilidade do negócio;
  • Atrair contatos com potencial de compra;
  • Otimizar os esforços no processo de venda;
  • Melhorar o relacionamento com o público.

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Origem do inbound marketing

O conceito foi criado em 2005 por Brian Halligan, co-fundador e CEO da HubSpot. No entanto, passou a popularizar-se em 2009, após o lançamento do Livro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs” escrito pelo próprio Halligan, por Dharmesh Shah (também fundador do HubSpot) e David Meerman Scott.

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Como funciona o inbound marketing?

A metodologia de Inbound marketing tem originalmente 4 passos: atração, conversão, fechamento e satisfação – onde alguém que é totalmente desconhecido se interessa pelo seu produto ou serviço e pode chegar a se tornar um grande fã ou apoiador que ajudará a atrair ainda mais pessoas interessadas no serviço ou produto que sua empresa oferece.

Quer saber como as estratégias de marketing digital podem ser qualificadas quando se produz conteúdo de qualidade? Então, veja a imagem a seguir para entender como funciona a aplicação do inbound marketing:

Funcionamento da metodologia de inbound

Funcionamento da metodologia de inbound

inbound marketingExemplo de caso

Nosso exemplo será uma empresa que produz ou importa placas para geração de energia solar. Esse é um ramo novo no Brasil e com cada vez mais crescimento e potencial, um mercado de grande procura. Como o inbound marketing pode fazer a diferença nessa situação?

Para entender melhor os benefícios desse tipo de metodologia, veja abaixo cada um dos estágios do inbound marketing e quais tipos de ação podem ser realizadas em cada um deles.


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1ª Fase – Atração:

Nesta etapa você deve fazer a definição e estudo do tipo de público que tem potencial para tornar-se cliente. Esses indivíduos são também chamados buyer personas, ou então “clientes ideais”.

O foco é trazer para perto entusiastas e interessados. Por isso, veja a seguir alguns dos tipos de conteúdo que podem ajudar você nessa tarefa.

Otimização de busca

Para atrair cada vez mais seguidores que tenham interesse real nos serviços oferecidos pela sua empresa, nada melhor do que um site otimizado nos buscadores. Mas, você sabe como fazer isso da melhor forma?

Através de práticas de SEO (Search Engine Optimization), você consegue aumentar a visibilidade do seu site e, além disso, ser encontrado pelas pessoas certas. Isso é importante pois de nada adianta um número alto de acessos ao site se eles não resultam em nenhum venda.

Uma das primeiras ações que você precisa fazer é definir quais são as principais palavras-chave para o seu negócio e começar a trabalhar elas no seu site, tanto em páginas com maior foco nos produtos oferecidos como também em blog posts, por exemplo. Para isso, existem várias ferramentas de SEO que podem ajudar você a identificar os termos que devem ser usados.

Depois que definir as palavras-chave certas para começar a sua estratégia de atração, é hora de pensar em como qualificar a experiência do usuário que acessa seu site. Afinal, o Google também avalia fatores como velocidade e responsividade para dispositivos móveis de um site.

Ainda sobre a velocidade do site: de acordo com o Google, a taxa de rejeição de sites com tempo de carregamento que varia entre 1 e 10 segundos aumenta em 123%. Em sites com variação entre 1 e segundos, por exemplo, as chances de rejeição são de 32%. Quer saber se o seu site é rápido? Então, conheça algumas ferramentas para testar a velocidade dele.

Prepare também o seu site, fazendo uso de tecnologias de otimização de buscas para conteúdos, como os microdados e dados estruturados, que sofisticam a maneira como o conteúdo do seu site aparece em buscadores como o Google e Bing, e agilizam o uso das palavras-chave que trazem os visitantes.

Redes sociais

Com as redes sociais, você ganha ainda mais alternativas para atrair novos clientes em potencial a partir da criação de conteúdo relevante.

Antes de mais nada, considere a(s) buyer persona(s) da sua empresa para saber quais são as redes sociais certas para investir o seu tempo produzindo conteúdo.

Assim que entender quais são os canais certos para atrair o público certo, comece a planejar a criação de um calendário de publicações. Nele, você pode compartilhar postagens do seu blog, novidades do site, eventos que irá realizar e, é claro, muito conteúdo que ajude você a se consolidar como referência no segmento.

Lembre-se de, ao criar publicações, pensar em formas de motivar a audiência a interagir, seja compartilhando a publicação ou então comentando. De qualquer forma, ao mobilizar os seguidores e contar com a participação deles, as chances do conteúdo impactar mais pessoas aumentam.

Além disso, você pode usar hashtags (sem exagero, é claro) para atrair aqueles usuários que ainda não seguem a sua marca, mas podem se interessar pelas suas postagens. Veja por exemplo como utilizar hashtags no Instagram.

Qualificando a estratégia de marketing digital nas redes sociais, sua marca estará mais próxima de atrair novos seguidores e mantê-los engajados com seu conteúdo.

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2ª Fase – Conversão:

Essa fase é o início da tão falada nutrição de leads“, que tem a função de educar, e por vezes, se confunde com a atração.

Aqui, você deve focar na criação de conteúdo e materiais, falando sobre as vantagens da tecnologia que sua empresa usa, mas de forma indireta, usando cases de sucesso. No exemplo proposto, você pode usar detalhes de como funciona para ter a tecnologia de forma homologada, vantagens, notícias de inovação na área etc.

Crie páginas para atrair mais leads

Você deve criar hotsites, blogs e estruturar landing pages falando sobre a tecnologia, colocando sua marca como um apoiador.

Você pode fazer além: criar eventos de treinamento e capacitação -que podem ser gratuitos ou não – ensinando a instalar e a montar os painéis solares por exemplo, para atrair não só os clientes mas também outros interessados que podem se tornar parceiros de negócio.

Aqui é bem interessante utilizar ferramentas de monitoramento social, para identificar os lovers e haters e tratá-los adequadamente para conduzir até a próxima etapa do inbound, que é a de fechamento. Afinal, como influenciadores, eles podem ampliar ou diminuir a conversão.

Lembre-se também de ter sempre uma entrada de comunicação, como um formulário de newsletter ou de leads, para que você possa criar posteriormente uma base de contatos qualificados e possa fazer ações de email marketing, cujo ROI é bem superior ao das mídias sociais.

inbound marketingSaiba mais sobre o ROI do email

Call to action (CTA)

Você já ouviu falar em call to action, ou então apenas CTA?

Se trata de uma mensagem, que pode ser inserida em envios de email marketing, landing pages, artigos e outras páginas, que tem como foco estimular algum tipo de interação de quem está em contato com o conteúdo.

O CTA não tem como foco exclusivo gerar novas vendas, pois ele pode ser utilizado também para atrair novas assinaturas de newsletter, gerar downloads de materiais como ebooks, entre outras finalidades.

Digamos que um usuário possui uma dúvida sobre determinado assunto, faz uma pesquisa no Google e, como resultado, ele encontra um blog post da sua empresa que o faz identificar uma solução. Que tal dar a esse usuário uma oportunidade de permanecer em contato com a sua marca?

É aí que um CTA bem aplicado pode ajudar, afinal, ele pode ser inserido em pontos específicos da página que o usuário acessou, indicando que tipo de comunicação você deseja estabelecer.

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3ª Fase – Fechamento:

Esta é uma fase crucial do Inbound Marketing.

Aqui você deve ter os cuidados de planejar a parte final da nutrição, usando mecanismos de automação de marketing, como séries de emails voltadas à conversão, colocando o seu produto ou serviço como solução e, obviamente, as vantagens únicas dele.

No exemplo utilizado, pode-se falar sobre a economia na conta de luz, o fato de ser uma energia limpa, entre outros.

Saiba como identificar oportunidades de venda

Use técnicas como o lead scoring, que atribui níveis de qualificação dos leads, levando em conta o engajamento deles nas campanhas. Em outras palavras, é o lead scoring que vai permitir saber a “temperatura” de um contato a respeito da sua intenção de adquirir o seu produto ou serviço e, ao mesmo tempo, de saber como evoluem os demais prospects. Uma ferramenta de inbound que une email marketing, posts em mídias sociais, automação de marketing e lead scoring, por exemplo, é o Dinamize Automation.

Além dos recursos citados anteriormente, você ainda pode contar com uma plataforma de automação de marketing para entender o comportamento de leads e clientes no seu site. O lead tracking permite que você integre seu site com a plataforma para saber exatamente quais foram as páginas acessadas pelo público, o que pode contribuir positivamente na hora de criar aquela comunicação personalizada.

Mantenha todos os dados atualizados (e integrados)

No fechamento é interessante também realizar a integração com CRMs como Pipedrive ou o Highrise, pois assim você tem um bom controle dos novos leads que entraram no seu funil de vendas.

Além de trazer dados do seu CRM, você pode enviar novas informações da plataforma de automação de marketing para ele. Esse tipo de ação pode ser feita através de fluxos de automação, por exemplo. Ou seja: você define em que momento as informações de um determinado público serão encaminhadas para o CRM.

Quer um exemplo?

Através de plataformas de automação de marketing, é possível classificar os seus contatos de acordo com o engajamento deles (lembra do lead scoring, citado agora pouco?). Além de simplesmente dar pontos para o público, você pode definir que quem atingir uma determinada pontuação e, portanto, estiver mais engajado com sua marca, seja encaminhado para o CRM, onde a equipe de vendas poderá ter todos os dados atualizados.

Assista o vídeo a seguir para ver um exemplo de como funciona o processo de envio de dados da nossa plataforma para o Pipedrive, uma das ferramentas de CRM integradas com a Dinamize:


4ª Fase – Satisfação do cliente:

Esta fase muitas vezes é esquecida e pode ser seu grande trunfo para aumentar o faturamento através da melhora das taxas de retenção. Uma vez que alguém é seu cliente, você não pode simplesmente se esquecer dele. Você deve continuar a publicar e compartilhar conteúdo, com a finalidade de ajudá-lo a usar melhor o seu produto ou serviço, além de promover a reputação da sua marca.

Use call-to-actions bem direcionados, divulgando melhorias, interaja em mídias sociais e crie uma série de conteúdos com a automação de email marketing.

Relacionamento em 1º lugar

Sempre que uma pessoa se tornar cliente da sua marca, tenha em mente quais tipos de conteúdo podem ser relevantes para ela.

No caso aqui da Dinamize, por exemplo, nossos clientes recebem emails e notificações, dentro da própria plataforma, sobre todas as novidades em termos de recursos. Fornecemos também treinamentos especiais (ao vivo e gravados), conteúdo complementar na nossa central de ajuda e ainda um time de especialistas para auxiliar nas dúvidas mais específicas.

É claro que, em muitos casos, os clientes podem não precisar de tutoriais ou treinamentos. Se os produtos que você vende não demandam tanta explicação, foque em oferecer dicas que ajudem os consumidores a fazerem o melhor uso das aquisições, sem esquecer daqueles emails especiais para ofertar novas possibilidades de compra!

Pode parecer simples, mas é o tipo de comunicação que pode fazer com que os consumidores sintam-se valorizados depois de uma compra.

Ao encantar seus clientes, você cria novas oportunidades de vendas, e os próprios clientes vão compartilhar suas experiências positivas! Você sabia que quase 80% dos consumidores se motivam a comprar um produto a partir do chamado marketing de referência? Então, bora trabalhar a fidelização de clientes.

Busque novas formas de promover sua marca

Monitore também o que falam da sua marca nas mídias sociais e busque parcerias com evangelizadores, ou seja, aquelas pessoas com potencial de promover a sua marca.

Importante lembrar que evangelizadores e influenciadores são coisas diferentes. Isso porque os evangelizadores não contam com o mesmo alcance que os influenciadores, mas têm algo muito importante: a capacidade de promover a sua marca de forma ativa.

Se você quiser fazer uma estratégia de marketing de influência, por exemplo, é preciso saber se vale dedicar um investimento – que pode ser elevado – para contar com a ajuda de um influenciador. Em alguns casos, pode ser mais benéfico focar em uma comunicação que faça com que a sua marca ganhe novos evangelizadores.

De forma geral, o inbound marketing pode ajudar nessa construção de um relacionamento duradouro com o seu público. Portanto, vale considerar a aplicação dessa metodologia para qualificar a atração de leads, vender mais, e fidelizar as pessoas que entram em contato com a sua marca.

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Fontes:
What is Inbound Marketing?
Understanding the Inbound Marketing Methodology | Powered by Search
Inbound Marketing: qué es, origen, metodología y filosofía


Autores


Giulia Vargas

Analista de Marketing, formada em Comunicação Social - Relações Públicas na PUCRS - Adora os livros e filmes do Harry Potter.

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Francis Fussiger

Analista de Sistemas, Desenvolvedor de Software, trabalha também com analise de marketing digital e otimização de SEO. Adora ciência, punk rock e gifs; estuda memética por diversão

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Eduardo Brum

Redator da Dinamize, Podcaster, jornalista em formação e interessado em tudo que envolve criatividade e produção de conteúdo. Gosta de boa musica, livros e memes.

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