Marketing B2B: o que é e como aplicá-lo no seu negócio

Por Capa, CRM e Vendas, Dicas, Marketing de Conteúdo, Marketing Digital

marketing b2bPara que um produto chegue até o consumidor, ele precisa passar por várias etapas. Fornecedores, parceiros e outros stakeholders estão envolvidos no processo operacional de qualquer negócio. E isso não envolve apenas as matérias-primas para produtos, mas também todo serviço necessário para viabilizar o funcionamento de uma empresa.

É aí que surge o marketing B2B. As estratégias desse tipo são diferentes do B2C, pois estão voltadas ao público empresarial. Por conta dessas distinções, é importante saber como aplicá-lo no seu negócio da melhor forma.

Se você quer saber o que é marketing B2B e quais suas melhores práticas, você veio ao lugar certo. Nesse contexto, vamos falar sobre:

  • O que é marketing B2B?
  • Qual a diferença entre marketing B2B e B2C?
  • Como criar uma estratégia de marketing B2B?

Continue lendo!


marketing b2bO que é marketing B2B?

Marketing B2B é um conjunto de técnicas de marketing voltadas a negócios, tendo como foco públicos empresariais e organizacionais. O B2B é um acrônimo para Business to Business.

A principal diferença entre o marketing B2B e o marketing convencional – voltado para o consumidor final – está em sua forma de avaliar e tomar decisões. Os compradores comuns levam muito mais em consideração suas emoções, a popularidade do produto, o status e a identificação com a marca no momento da compra.

Já os compradores B2B levam mais em conta o impacto de sua compra nas receitas da empresa. O ROI (Retorno sobre o Investimento) e o custo-benefício são fatores-chave para o cliente B2B – o que geralmente não afeta o comprador comum.

O marketing B2B estabelece relacionamentos a longo prazo com seus clientes, e por isso, a satisfação do cliente é fundamental para empresas B2B. Também é comum que as negociações sejam mais intensas nesse tipo de transação.


marketing b2bQual a diferença entre marketing B2B e B2C?

Como falamos acima, o marketing B2B é voltado para empresas. O marketing B2C; contudo, atinge consumidores, ou seja, pessoas físicas. Portanto, sua principal diferença está no tipo de transação. O B2C é um acrônimo para Business to Consumer (negócio para consumidor).

Quando lidamos com pessoas físicas, é muito mais difícil prever quando elas farão compras. As empresas, ao contrário, são fáceis de prever, já que suas necessidades estão de acordo com o planejamento de produção.

Vendo por outro lado, consumidores finais realizam transações de forma menos complexa: eles priorizam o lado emocional para tomar decisões, além de questões como status. Por isso, muitas vezes algumas pessoas compram por impulso.

As empresas, no entanto, investem mais tempo em estudos, investigação de dados e outras variantes para tomar sua decisão. Afinal, elas não podem se dar ao luxo de entrar em prejuízo devido a uma compra mal pensada.


marketing b2bComo criar uma estratégia de marketing B2B?

A competição por clientes é alta não somente no mercado B2C, mas também no B2B. Para fazer uma estratégia que funcione, é preciso de um bom planejamento, uma ótima execução e uma gestão de expert.

Veja como fazer tudo isso da melhor forma no passo a passo a seguir.


1. Visualize seus objetivos

A primeira coisa é pensar nos seus objetivos de marketing, tendo em mente que eles precisam ser específicos e mensuráveis. Depois, é só preparar o terreno para que sua estratégia consiga alcançá-los.

Considere qual a missão da sua empresa, quantas vendas você quer fazer por mês e quanto de lucro pretende obter.


2. Defina seu mercado e sua persona

O segundo passo é definir o seu nicho. Cada vez mais, as empresas focam em mercados específicos, ao invés de vender para muitos, o que leva a resultados ainda melhores.

Além do nicho, lembre-se de criar a sua persona. Quanto mais específico for o seu público-alvo, melhor, já que no marketing B2B as empresas têm necessidades muito particulares.

Crie sua persona a partir de pesquisas reais: entreviste pessoas, reúna dados e analise seus melhores consumidores. Só assim você conseguirá identificar o seu comprador ideal.


3. Escolha táticas e canais

Uma vez que você escolheu um terreno próprio ao redor da sua audiência, você terá que pensar em como atingi-la e onde. É nessa hora que você deve escolher os canais mais adequados para sua campanha de acordo com sua persona.

Para começar a definir, responda às seguintes perguntas:

  • Em que lugares minha persona passa mais tempo online?
  • Quais perguntas ela está fazendo aos buscadores?
  • Quais suas redes sociais preferidas?
  • Que eventos profissionais ela atende?

Para facilitar o seu trabalho, selecionamos alguns tipos mais comuns de canais de comunicação online e estratégias que costumam ser acessados por muitas empresas:

marketing b2cBlogs

Quando um empresário quer obter mais informações sobre um produto ou serviço, é natural que ele pesquise sobre aquilo nos buscadores online. O seu blog pode informar potenciais clientes sobre seus produtos, educando-os e gerando mais tráfego para o seu site.

marketing b2cRedes Sociais

Canais como o LinkedIn, por exemplo, são muito populares entre profissionais de inúmeros nichos. Uma ótima forma de se engajar com seus seguidores e formar novos relacionamentos ali é gerando conteúdo relevante e atualizando seu perfil continuamente.

marketing b2cEmail Marketing

Alguns profissionais usam o LinkedIn Inmail primeiramente para gerar leads e depois enviam email marketing para nutrir seus clientes com as novidades da empresa.

marketing b2cEbooks e Whitepapers

Livros digitais são uma ótima tática de marketing, já que profissionais costumam estudar constantemente para se manterem atualizados. Você pode atrair um lead através de uma landing page com ebooks ou whitepapers.

marketing b2cInbound marketing

Todas as estratégias acima fazem parte do inbound marketing, já que a produção de conteúdo é essencial para que ele funcione. Atrair empresas, ao invés de interrompê-las, seguindo as etapas do funil de vendas, é um dos métodos mais eficientes de marketing para campanhas B2B, já que esses compradores estão constantemente procurando por informações antes de tomar decisões importantes.


4. Crie suas campanhas

Depois de definir seus canais e estratégias, é hora de criar as campanhas. Tente seguir as melhores práticas para que sua campanha seja eficiente – defina a mensagem principal que sua equipe quer passar para ativar um determinado desejo no público. Nesse momento, você também pode abusar da criatividade, usar insights e CTAs poderosos.

Seja direto e informativo na sua mensagem, já que o público B2B é muito mais objetivo e racional.


5. Monitore os resultados

A última etapa das estratégias B2B é monitorar seus resultados. Você pode fazer isso através de métricas e indicadores no Google Analytics, se sua campanha for no seu site, por exemplo, ou diretamente nas redes sociais, pelo Facebook e Instagram Insights.

Quanto mais você monitorar e analisar seus resultados, mais chances terá de alcançar as metas estabelecidas na primeira etapa. O acompanhamento contínuo das métricas é essencial para qualificar suas estratégias de marketing e obter novos insights.


Como você pode ver, o marketing B2B não é tão diferente do B2C. Mesmo assim, são essas pequenas distinções que fazem a diferença na hora de montar e planejar sua estratégia.

Entender seu público-alvo, no fim das contas, é fundamental para que suas campanhas tenham um desempenho satisfatório.

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Referências:

What is B2B Marketing: definition, strategy and trends

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