Muitos gestores de marketing sentem dificuldade em fazer a empresa ter um ritmo de crescimento constante e ser saudável financeiramente. Além disso, esses dois objetivos estão interligados. Afinal, sem crescimento, não há lucros e o negócio não se torna sustentável.
Então, como superar esse obstáculo? Antes de mais nada, investir na conquista dos clientes certos é uma estratégia de marketing que vale a pena ser testada. Assim, você evita custos desnecessários e ainda aumenta o seu NPS.
Para aplicar essa tática com excelência, acima de tudo, é preciso basta entender como identificar o seu ideal customer profile. Não sabe o que é isso? A gente explica! Continue lendo sobre:
- O que é o Ideal Customer Profile?
- Público-Alvo x ICP x Persona
- Como identificar o Ideal Customer Profile?
Vamos lá!
O que é o Ideal Customer Profile?
O Ideal Customer Profile (ICP), ou Perfil de Cliente Ideal, representa o cliente perfeito da sua empresa. Ou seja: ele se identifica com a sua marca, é participativo, se beneficia dos seus serviços, honra com os prazos e pagamentos, e obtém resultados positivos com a sua solução.
Ou seja, ele é o cliente ideal e, por isso, seu nível de satisfação está lá nas nuvens. Quando uma empresa atende ICPs, ela só tem a ganhar, já que esse tipo de consumidor é o que mais gera receita e menos gera custos: eles tendem a ser mais leais, comprar produtos de ticket médio a alto e ainda servem como advogados da marca, indicando-a para amigos e familiares.
Ao focar nesse tipo de cliente, o seu CAC (custo de aquisição de cliente) vai reduzir. Afinal, pense comigo. Se você investe uma grana em ações de marketing para conquistar o cliente errado, logo em seguida ele vai abandonar ou cancelar seu serviço, te deixando no prejuízo.
Portanto, você terá um CAC muito menor investindo na conquista do ideal customer profile.
Público-alvo x ICP x Persona
Mas e o público-alvo? E a persona? Qual a diferença de cada um deles? Calma, nós vamos te explicar abaixo as principais características desses conceitos para que você não se confunda.
Público-alvo
O público-alvo é um recorte demográfico, econômico e comportamental que define as características gerais de um público consumidor. Para criar seu público-alvo, você precisa levar em consideração dados como, por exemplo, idade, gênero, classe social, localização, cargo, nacionalidade e hábitos de consumo.
É possível perceber que o público-alvo é uma amostra pouco específica; portanto, ela é muito usada no início de um plano de negócios. Mas conforme a empresa vai se desenvolvendo, o ICP e a persona são criados.
ICP (Ideal Customer Profile)
O ICP é aquele consumidor perfeito que você sonha em ter. Para identificar o ideal customer profile, observe se ele se engaja com sua marca, como usa seu produto ou serviço, o quão útil foi esse produto e qual o nível de satisfação.
Buyer Persona
A buyer persona já é um ICP bem mais aprofundado. Para construí-la, você vai criar um personagem fictício que tenha as características ideais que você procura em um cliente, mas ainda mais detalhadas.
Alguns aspectos da persona que devem ser considerados são seu nome, idade, profissão, hábitos, costumes, hobbies, estilo de vida, comportamento, preferências, status de relacionamento, etc. Quanto mais detalhes, melhor!
Como identificar o Ideal Customer Profile?
Bom, agora que já explicamos pra você a base do ICP, vamos para um passo a passo que vai te ajudar a identificar o ideal customer profile.
Antes de mais nada, faça entrevistas e pesquisas. Caso contrário, os dados do seu cliente ou prospect não serão precisos. E isso vai te levar a cometer enganos.
Veja como identificar o ICP com essas dicas fáceis:
1. Faça uma lista dos seus melhores clientes
Para achar seus melhores consumidores, você pode usar ferramentas como o Google Analytics, CRM ou automação de marketing. Dessa forma, é possível coletar dados relevantes sobre o tipo de prospect que consumiu determinado conteúdo da sua empresa.
Além disso, recomendamos que você faça as seguintes reflexões:
- Quais clientes te geraram mais lucros?
- Quais clientes atingiram a média do ciclo de vida esperada ou até mesmo ultrapassaram ela?
- O cliente fornece feedbacks positivos e construtivos?
- O cliente paga dentro do prazo estipulado?
- Quais clientes mais interagem com você nas redes sociais?
2. Faça entrevistas
A partir das entrevistas, você consegue reunir informações qualitativas importantes para formar o perfil do cliente perfeito. As entrevistas podem ser feitas presencialmente ou através de videochamadas, mas se necessário, você também pode criar formulários de pesquisa.
Veja uma lista de informações que você deve perguntar para seu cliente, organizadas em categorias. Esse exemplo serve para empresas B2B:
- Tomada de decisão: cargo, habilidades exigidas, tempo de empresa, ferramentas usadas, quem são seus superiores e liderados, quem toma decisões na empresa;
- Informações da empresa: indústria, localização, tamanho da empresa, verba disponível para investir no que você oferece, como é o ciclo de vendas;
- Objetivos e desafios: principais desafios e cases de sucesso, responsabilidades e prioridades;
- Canais de comunicação: quais sites o cliente mais acessa, quais redes sociais mais usa, que tipos de eventos frequenta, como procura conteúdo;
- Objeções: quais problemas teve com fornecedores, quais dificuldades encontrou na hora de escolher uma solução;
- Decisão de compra: o que fez ele escolher sua empresa, como foi o processo de decisão, quais os aspectos do seu serviço que mais agradaram ele.
3. Organize os dados e crie o ICP
Depois que terminar as entrevistas e pesquisas, organize todas as informações e comece a definir o seu ICP. Identifique os pontos em comum entre os melhores clientes e desenhe-o a partir dessa lista:
- Histórico do cliente;
- Dados demográficos;
- Personalidade e linguagem;
- Objetivos;
- Desafios;
- Objeções;
- Processo de compra e soluções.
É claro que, nem sempre o que você espera que seja o seu cliente ideal se aplica à realidade. Mesmo que nenhum cliente tenha chegado nos parâmetros estabelecidos, procure classificar eles de acordo com uma pontuação. Dessa forma, você saberá quem deve receber mais sua atenção.
Os especialistas em marketing afirmam que quanto mais qualificados forem os seus leads, melhor. É por isso que identificar o ideal customer profile é tão importante. Leads aquecidos e qualificados precisam receber sua atenção. Se você focar nas pessoas erradas, vai apenas perder tempo, o que vai retardar o crescimento do seu negócio.
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