Vender um produto para uma empresa é bem diferente de vender para o cliente final. Só o processo de tomada de decisão, por exemplo, muda inteiramente nos dois casos. Empresas tendem a avaliar suas opções muito mais racionalmente do que consumidores. Se o seu público-alvo é uma empresa, então você definitivamente precisa criar uma estratégia de marketing para indústrias. Para se relacionar com organizações, você precisará criar um planejamento que esteja de acordo com esse universo.
Parece um desafio em tanto, não é? Mas não se preocupe, nós vamos te ajudar. Nesse post, você vai encontrar um passo a passo cuidadoso para aplicar o marketing industrial na sua empresa. Você vai saber:
- O que é marketing para indústrias;
- A diferença entre marketing B2B e B2C;
- Como criar uma estratégia de marketing para indústrias;
Acompanhe!
O que é marketing para indústrias?
O marketing para indústrias também é conhecido como marketing B2B (business to business). Ele é voltado diretamente para empresas, indústrias e organizações. Essa vertente do marketing se destaca por criar relacionamentos a longo prazo entre empresas.
No B2B, as vendas são mais complexas, afinal, é preciso estabelecer um acordo entre as duas partes, tanto em relação à produção quanto à compra e envio de produtos. O cliente B2B é mais exigente e analítico, então, é preciso conquistá-lo através de estratégias específicas.
Além disso, a comunicação de uma estratégia de marketing industrial será muito mais focada em resultados e desempenho do que na satisfação de um desejo através do consumo. Ou seja, as suas mensagens devem ter um tom mais racional.
A diferença entre marketing B2B e B2C
Clientes que são empresas têm necessidades e prioridades muito diferentes do consumidor final. Portanto, a linguagem, a estratégia e o ciclo de vendas do marketing para indústrias não são os mesmos nem de longe.
Vamos ver em detalhes quais são as principais diferenças entre B2B e B2C.
Linguagem técnica x Linguagem humanizada
A linguagem do marketing B2C é muito mais humanizada do que a do B2B. A estratégia B2B vai utilizar termos e jargões técnicos para se comunicar com as organizações, afinal, esse público valoriza o conhecimento e a qualidade técnica.
Por outro lado, a linguagem B2C é mais simples. As pessoas gostam de marcas humanizadas e querem se relacionar com quem fala a mesma “língua” que elas.
Decisão de compra conjunta x Decisão solitária
Os profissionais das empresas raramente tomam decisões sozinhos. Muitas vezes, não são eles que têm a palavra final, pois dependem de um superior. Dessa forma, a cadeia de comando do marketing para indústrias é mais longa e o processo de decisão mais complexo.
No B2C é diferente. A maior parte dos consumidores finais tomam suas decisões sozinhos e se baseiam em suas emoções. Eles levam menos tempo para avaliar suas opções porque são muito afetados por necessidades emocionais, como a fome, o status ou o custo.
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Conteúdo longo x Conteúdo curto
No marketing para indústrias, o tamanho do conteúdo também importa. O cliente B2B valoriza conteúdos mais extensos e aprofundados. Esse formato de conteúdo naturalmente gera mais autoridade e credibilidade à marca.
O cliente B2C nem sempre vai precisar consumir conteúdos longos, especialmente quando se trata de varejo. Tudo vai depender do tipo de público, é claro.
Como criar uma estratégia de marketing para indústrias?
É importante saber que, assim como no marketing B2C, no B2B é preciso começar a planejar sua estratégia a partir do seu público. Portanto, definir sua persona é essencial.
Depois disso, você pode começar a investir em marketing digital para indústria. O mundo online se tornou fundamental no cotidiano do ser humano. Então, você precisa incluí-lo no seu planejamento. Vamos ver em detalhes?
1. Faça marketing de conteúdo
Com o marketing de conteúdo, sua empresa pode se tornar autoridade em um assunto e ao mesmo tempo alcançar mais visibilidade. As pessoas que trabalham no setor industrial se interessam muito por conteúdo educativo. Por isso, use essa vantagem a seu favor.
Você pode fazer marketing de conteúdo de diversas formas, como:
- Criando um blog próprio e postando toda semana;
- Fazendo conteúdo para as redes sociais;
- Fazendo email marketing para enviar conteúdos de valor e criar relacionamento.
2. Alinhe os setores de marketing e vendas
Não se esqueça de garantir que tanto o setor de marketing quanto o de vendas utilizem os mesmos modelos de persona e de segmentação de público. Os objetivos de ambas as áreas devem estar alinhados.
Muitas vezes, o setor de marketing pode acabar entregando leads qualificados de um segmento que o setor de vendas não reconhece. Nesse caso, um software de CRM de vendas pode ajudar a sua equipe, evitando que isso ocorra.
3. Use uma plataforma de marketplace B2B
Você não precisa necessariamente ter um site para vender seus produtos. Há diversas plataformas de marketplace que são exclusivamente B2B. Por lá, você pode anunciar seus produtos em vários canais digitais, como Amazon, Instagram e Twitter.
As empresas podem fazer as negociações diretamente pela plataforma e ainda aumentam a exposição da sua marca sem ter que lidar com custos altos. Esses são alguns exemplos de marketplaces B2B conhecidos:
- Elo7;
- Nimbi;
- Alluagro.
4. Crie uma página no Linkedin
Do mesmo modo que é importante estar em outras redes sociais como o Instagram e o Facebook, as empresas B2B devem criar uma página no Linkedin e postar conteúdo constantemente. Mas por que o Linkedin?
Bom, o Linkedin é, sobretudo, uma rede social feita para pessoas e empresas que querem criar conexões profissionais. Lá, predominam conteúdos voltados para carreira, profissão e conhecimento técnico. Portanto, estar presente nessa plataforma pode te proporcionar oportunidades inimagináveis.
Procure não apenas criar posts, mas também escrever artigos, pois esse formato de conteúdo é muito valorizado no Linkedin.
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5. Faça links patrocinados
Empresas e organizações não vivem somente de produção de conteúdo, não é? Dessa forma, é preciso investir também em anúncios pagos. Além disso, não há meio melhor que o digital para divulgar os seus produtos e serviços.
Há diversos tipos de anúncios que você pode fazer na internet, como por exemplo:
- Social Ads (anúncios para redes sociais);
- Rede de Display do Google (anúncios em blogs e sites parceiros do Google);
- Rede de Pesquisa do Google (anúncios que aparecem nos resultados de busca);
- Google Shopping (anúncios nos resultados de busca em forma de imagens);
- Native Ads (anúncios como recomendações de conteúdo).
A vantagem dos links patrocinados é que eles permitem o monitoramento de resultados, a otimização de custos e a segmentação detalhada dos públicos. Tudo isso tornará as suas campanhas de marketing industrial muito mais eficientes.
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